2014-01-23 09:12:07 投稿:庐山升龙 评论 我来投稿

 个人简介:


江湖人称MR.HUA,米课创始人。

在海外10, 从口袋里只有几百美金到最终靠各种努力资产过千万, 18岁开始做小生意小买卖,21岁有幸赚到第一个100万,之后连续5年每年利润过数百万,06年国内买房三套,10年国外买房,13年再购入2套房产, 08到遇到的挫折-亏损过150, 11年再次投资失误亏损300多万, 12年国内创业创办米课E-Learning, 其中酸甜苦辣,人生百味, 30岁前人生三起三落,想在这个论坛做做表详细的分享。

梦回2001

我始终忘记不了那一天,17日我踏上了上海飞往新西兰的one way飞机,在上海机场和父亲告别的那一瞬间,我背着大包小包,头也没回的走了进去,不回头不是自己有多坚强,反而是中国传统男人固有的表达情感的方式。我相信在我进门的那一瞬间,父亲和我一样,眼角都挂着一丝泪水。在后来的几年里和周围朋友交流,发现大家都是这么告别的。看来中学时候的朱自清的《背影》都没白学。

坐在飞机上我思考了很多问题,总结成一句就是要混出点名堂才有脸回去。否则辜负了父亲的期望。真是够悲剧的,回头想想中国的孩子到底是为了自己活着还是为了父母。飞了快20个小时终于到了新西兰,在基督城的上空飞机越飞越低,我探头一看,下面一片农田,一望无际。我顿时恐慌了,我问自己这是什么鬼地方,和我在网上搜索的图片中的基督城不大一样啊,怎么连个楼都没有。我发誓我真的以为自己做错飞机了,又或是被人骗了。

好不容易熬到降落,办完手续后顺利的出关了。一出门,我焦急的在一群举着牌子的接机人里寻找自己的名字。突然一个人拍了拍我的肩膀说到: hey, are you Chris ?我的神呀,您老人家终于来接我了,我急忙点头,他说 ’I am Ben, i’m here to pick you up, how’s your trip ?’ 几句寒暄之后,他把我领出机场,在车上边走边介绍新西兰的风土人情,我听不进去,因为我真的被基督城的蓝天白云,别墅绿化给吸引住了。太美了,简直是人间仙境,路边的白人老太太整理着自己的花园,真是悠哉。

我带着无比兴奋和激动的心情抵达到了我的寄宿家庭(Homestay),这是一个五口之家,典型的新西兰中产阶级,一位母亲,三个孩子和一条狗,我不得不把狗也算进去,因为老外真的把狗也当成family member.同时单身妈妈在新西兰也是非常的普遍,我认识一个白人结婚4次,和4个不同的女人有孩子,其中两个女人还是亲戚。这种复杂的关系在中国真是很难见到。

Homestay Mum
Lisa,是个很和蔼的胖女人,目测应该有100公斤了,她冲出门来迎接我们,用她极具亲和力的笑容对我说到’Hi darling, you must be Chris, welcome to Christchurch’ 怎么叫我darling啊,那不是亲爱的意思吗,三个月后我才完全理解原来darling可以这么随便的说出来。大家坐在地摊上聊了会天,Lisa说到‘ we gonna have tea very soon’ 我想这TMD都几点了,还不吃晚饭,还喝茶啊…. 没一会她的两个孩子把晚餐端了上来,我问她怎么没茶,她楞了一下,然后笑着告诉我have tea的意思就是have dinner的意思。后来我翻阅了一些资料,原来在英国北部的人都会说tea,而很少说dinner,然而新西兰的人绝大多数是英国移民,这么推理我估计新西兰的早期移民应该来自英国北部。我无意中看到一个美国人也对这个teaconfuse,他在网上写到:

In New Zealand, people say ‘tea’ quite regularly. They say ‘dinner’ as well.

The first time I heard that expression was when a New Zealander friend asked me whether she could be at my house for tea. I said “Yes, sure!, what time are you coming over?’. She replied ‘What about 6?’, and I said ‘great’.

When she arrived I had already had my dinner and had only black tea and biscuits prepared for her. Back then I wondered why she ate a lot of biscuits!!! (she was hungry of course)


我看着满桌的‘TEA’,我震惊了….每人一盘煮熟的绿豆子,胡萝卜,外加一块羊肉。天啦,这就是晚餐吗?只见他们拿着盘茄汁和盐罐子不停的往上撒。第一天就吃这些,以后的日子………

Lisa家住了三个月,这三个月最大的收获就是英语得到质的提升,当时最薄弱的就是写作,出国前的雅思就考到了6分,如果不是写作拖了点后腿,就可以拿到6.5分。于是就利用住在Lisa家的机会狂练写作,每天写两篇500字的文章给她修改,Lisa人也非常的和蔼,不厌其烦的辅导我,终于在4月份的雅思考试里获得写作7分的好成绩。

这三个月里让我感受最大的文化差异是洋人真是太友善了,每天早上我走在路上,只要有人迎面而来就会和我说Good day, How’s doing? 之类的问候,这要换了是国内,人都得把他们当神经病了吧。我对于回答他们这些问题总是显得不自然,有点害羞,我决定一定要改变这个性格,要变的更Open些。

学习稳定后,开始寻思着打点零工减轻点经济负担。那会拿着学生签证也无一技之长,都无人愿意给份工作,在朋友的介绍下找到一家泰国饭店做服务生,每天晚上下课从6点做到11点,每小时5新币(约合人民币22.5,这是当时比最低工资还低45%的工资,但由于是黑工,也没什么讨价还价的地方了。好歹还管个晚饭。那会工作强度极高,我这183的小伙子硬是从90公斤跌到75公斤,幸运的是人一瘦就经常被人喊成帅哥了。同学们,那会的帅哥含金量可比今天高些的。

如果说在Lisa家解决了我英文写作的问题,那么这段黑工生涯彻底提高了英语口语,地球人都知道中国人说英语的诟病就是不敢开口说,可在那种环境下真是不说也得说,说多了自信就多了,和人交谈也就变成工作中最快乐的时刻了。我的两个老板是同性恋,不过他们并不介意别人知道或者谈及,我想我的大老板,一个泰国人,应该是扮演女性的角色,而他的伴侣,一个Kiwi (Kiwi是新西兰的国鸟,当地人自称自己为Kiwi,我们常吃的奇异果也叫Kiwi Fruit)老头则是扮演男性,我至今没有和他们确认过我的猜测。

每天晚上下班到家都要12点左右,很疲惫,第二天早上6点还要爬起来。于是我考虑是买台汽车或是自行车来当交通工具,问了些老前辈后,惊讶的发现原来自行车比汽车还贵,迫不得已要开始寻找自己第一辆车,真没有想到正是这个再简单不过的原因开始了我的卖车生涯.由于生活拮据,我的预算是1000新币(约合人民币4500元)买台二手车。有了目标后就到处看小广告,报纸(那会还没什么人用网络交易)最后把目标锁定在了Toyota Corolla这款车上,在找车的过程中,我发现同年代,同车况的Corolla价格有从8002000不等。为了搞清楚这中间的差别我决定把市面上所有的Corolla全部看一遍。

花了两个周末的时间我已经把当时基督城所有的在售Corolla全部检查完毕,看完后我很激动,我发现居然1000-1800这个区间的车并没有任何的性能的差距,最大的差别是车的干净程度,1000多的车普遍内部比较脏,没有清理过。而1800左右的车却普遍非常干净。原来这干净与不干净就值800新币,抵我干160个小时的服务生。每个车主就像一个销售人员一样,我也惊讶的发现卖1000的车主普遍销售技能差,服务差,态度一般,而且对自己的车也不在乎,而1800以上的明显态度好,会给你介绍车的每个地方,会告诉你自己很爱惜车,每周都会维护。这不就是在塑造他的产品价值吗。

经过一番塞选后,我终于瞄准了一款1985年的老款Corolla,以1000的价格买入。买入之后,自然是先过过手瘾,终于有了自己第一辆小汽车了,那种兴奋我相信所有爱车之人都会有的,美中不足的是我第一辆车居然是和我年纪差不多大的,行驶了20万公里的二手车。当时的我已经很知足了,我想我那晚应该是兴奋的失眠了,夜里都恨不得去摸摸方向盘。

这辆小破车是从两个日本人手中买来的,那会我才18岁,更本不会开车,我依然清晰的记得由于我不会开车,只好要求这两日本鬼子帮我开回家,在快到的家的时候,我问了一句这车是自动的还是手动的,两日本鬼子顿时哈哈大笑起来,那副嘴脸和我们看到的抗日片子里的日本人基本保持一致。

第二日,我就写好了卖车小广告,我并没有忘记我买车的目的,就是验证我的想法是对的,同时立即行动起来,我很欣慰当时我有如此好的执行力,同样精彩的执行力在2009年也有过,以后会写到。把小广告贴在大学校园的广告栏里,贴到各个饭店里,超市里,只要能贴的地方我都贴了。贴完后,去汽车超市买了些美容工具,立刻回家清洗,三个小时后这小车焕然一新。我个人是看不出与2000新币的有什么区别,就等待市场来验证了。

晚上当我正准备吃饭的时候,我的手机突然响了,一看是条短信,我回忆差不多是这样说的‘ hey mate, is your car still available? i would like to drop by n check it out‘ 我太兴奋了,我的广告里写的可是2200 O.N.O(O.N.Oor near offer的意思是可以议价) 他既然能询问,只要销售技巧到位那一定能成交,只是价格问题,但再低也不会砍到1500, 如果这老外开口就能砍到1500刀,我就佩服他脸皮够厚了!我回了他的信息约他明天中午看车,白天看的清楚,也方便交易。可是没想到的事情发生了………到了第二天中午,带着紧张又兴奋的心情来到了见面地点,和看车人寒暄了一番后,他要求试驾,我感到成交的机率增大了,如果没有兴趣应该是不会提出试驾的,立刻跳到副驾座上系好安全带出发。在车上,他表示出了非常有兴趣,问我最低能接受多少钱?我告诉他,开价是2200刀,不会降低太多的。开了一圈后我们把车开到停车场。他缓缓的把车倒入车位,的一声,只见一辆比我还破的车撞到了我侧门。Fuck! 开我车的老外比我抢先喊了出来,看来还是母语反应块。


我们下车一看,侧门整个凹进去一大块铁皮。撞我车的原来是位老太太,目测大概有80岁了。很难想象80岁的人也能开车,她表示了歉意后问我们想如何处理,这事情复杂了,试车人开我的车和别人相撞了。经过20分钟的讨论,老太太说是她的责任,让我去修车场估价后可以找她去报销,她有保险不怕,试我车的人一看这情形后就说不买了,车给撞了他不想要了,给了我200元当是赔偿。

回到家后联系了车场安排估价,然后立刻驱车过去,师傅告诉我这个门不值得修了,如果要修要1500刀。天啦,这个车也不过才1000刀呀,师傅说没办法,你再去其他家也是这个价格。我说好吧,那你开个估价报告吧。拿着报告我去了老太太家,告诉她估价说要1500刀如果修的话,和我这个车的价格差不多了。老太太说那我给你1000现金吧,就不从保险公司走了。我当时都不敢相信自己耳朵,车没卖,就拿到了1000刀,难怪碰瓷生意那么好呢。

这下这车等于是白送的,就是撞坏了个门而已。回去后我把广告更新了下,价格改到1500刀。没几天就成功卖给了一个台湾人。1300刀成交,整个交易一共得了2500刀,成本1000刀,利润1500刀,我意识到了这个生意可以做。接下来的每个周末我都会把所有汽车买卖广告收集起来,对比赛选然后去看车,其实我买车的技巧很简单,就是现金交易,立刻出价。很多卖车的人要的是个痛快,不喜欢拖拖拉拉的,最好当天就能成交,所以我每次都带着现金去,带着过户表,每次试车完毕后,都直接拿现金出来压他们价格,百试不爽

另外一个很重要的是我一般都是挑选那些不太会爱护车的,很脏,很乱,但是可以修复的问题。这个很重要,总是有很多懒惰的人不会太在意这些,他们对车懒惰,对生活自然也懒惰,卖车更懒惰,不会和你打持久战。另外一种就是专门买要出国,离婚的人的车,这些人一般很急,对现金offer非常在意。宁可降价30%也要立刻交易。利润不会平白无故的出现,要不开源(给车清理,装饰)要不节流(从卖家这压价),这样双管旗下利润就出来了。

下图我给一辆买回来惨不忍睹的本田 Crx做车内全车喷漆,第一张是我在车内喷,最后一张是成品。花了一天时间给车做了个整体大改变,售价也随之涨了50%多。

通过这样的方式,我几乎每个周末都会买车,如果碰到合适的最多一次一个周末买过四辆车。车就是我的库存,库存就会积压我的资金,一般来说一辆车需要2-8个星期才能卖掉,家门口的街停的都是我的车,最后只有发展到停在大学里。有人看车约到学校看。为了改变这个情况,我开始从日本进二手车了,通过各种渠道终于找到一个可信的华人在日本专门帮我买车,然后运到新西兰,不同的是所有的车都采取了先收定金,再从日本进,这彻底解决了我现金流和库存的问题,也解决了仓库的问题。终于从最初的自己去跑,去找车到在网上看看日本auction有哪些车在拍就可以做生意,得到了很大提升。一年多得时间累计卖了超过100辆二手车。这笔收入不但帮我付了所有得学费和生活费,最终还留下20万,那一年是2003年,我20

很快,当地很多人都知道我是个CAR DEALER,也小有名气,因此也遭到很多同行的非议,很多新西兰的华人认为我卖车运气好,其实不然,我之所以能几乎每辆车都赚钱的卖出去,是因为一直坚守以低于市场价格买入,略高于市场价格卖出的原则,服务也尤其重要,那么多人愿意找我买车,很重要的一点是我除了提供车本身,还提供了很多附加值的服务。在很多人抱怨车不好卖,客户挑剔的时候,我更认为是种机会。由于卖车的这段经历,让我开过了无数的好车(主要以日本车为主,奔驰宝马在国外没日本车火)

老外对车的感觉也和中国人完全不一样,有一个客户开着2000多刀的破车,居然住着100多万纽币的豪宅,车在国外更多的是个代步工具而已。

一些我卖的也是我比较喜欢的车(Subaru Wrx STI Ver.7, Skyline GTT. Nissan S15Toyota MRS)

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我的其中一辆车参加奥克兰车展,以及被NZPCNZ PERFORMANCE CAR)杂志报道的照片,最后被人以高出40%成本价买走

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接下来我要处理的就是活跃在华人社区,让很多华人能认识我,建立更多的社会关系。于是在各个华人社区论坛做广告,华人报纸做广告成了主要任务。果然更多华人找我买车,在基督城越来越多的华人知道了我。在和那么多华人的接触中,我突然发现了一个问题,原来大家的业余生活真的是好无聊,很多人宅在家里看碟子,但是看来看去就那么几套dvd,大家换来换去都看腻了。由于新西兰的网速当时只有256k,下载每月限制10g,所以下载是个奢侈的事情,也很不方便,正因为如此我看到了一个新的机会,一个可以让我认识更多人的,又能有新收入的机会。人脉的确是成功里一个很重要的因素。

买卖二手车的业务日趋稳定后,又开始寻思着如何扩大业务,要想增加销售额,就必须扩大人脉关系,我一直试图多认识些华人社区里的朋友,但参加PARTY之类的方法并不凑效,每周也不过能认识十几个人,对业务并没有太多的帮助。但参加PARTY过程中,我发现大家都好无聊呀,原来只有我一人忙碌于那点小生意上,其他所有人平时生活都宅在家里,由于资源有限,看套国产连续剧都可以成为奢侈的事情。也许你拿两套TVB连续剧都可以泡到个妹,我突然发现机会来了。当然不是把妹的机会...

当时是2003年,新西兰的网络可以说是烂的极点了,每月10g的流量,一般的华人5,6个室友一起共用,可想而知下载几乎是不可能的事情,那会儿可还没什么在线看连续剧的网站。大家资源匮乏,几乎没有什么影视作品可以欣赏。如果我有大量的连续剧,电影可以租卖给他们,岂不是一举两得。于是弄到碟片资源成了我当下首要任务,和几个朋友商量了下如何弄到资源,有的建议和网络公司商量买大流量下载,有的建议国内刻盘发过来,有的建议从北岛奥克兰的碟商那购买(当时我在南岛,北岛奥克兰已有人在做了)最后我想到了一个自认为不错的方法,你能猜到吗?

最终我想到的就是从国内进,但不是进碟片,而是进硬盘,把碟片提前考入上千G的硬盘里,这样就不用傻乎乎冒着给海关没收的风险发碟片过来了。进的内容也是专门挑选北岛的碟屋没有的内容,再和他们置换,这样1000G的内容就变成了2000G内容,后来事实证明了这个逻辑非常正确,我用和A家换的1000G再和B家换,再用B家的和A家换,没换几次我的碟片库存已经是南北岛最多的了,立刻华丽转身,成为南岛最大的碟屋-非常碟屋,碟子的种类也超过了北岛的所有商家。

这其实是一种共赢,合作模式,其实做生意的时候我们没必要掐的你死我活的,多多合作,大家都有空间才是生存的根本之道。

网络上搜索了下,居然还找到了当年发帖寻求碟片的文章:

卖碟片的生意就这么启动了,市场反应真的是极其好,起初能想到的推广方式就是在华人报纸上做广告,每天都有10-20个订单,每个订单30-40刀,平均一天营业额500刀。简单介绍下产品结构,一张光盘放连续剧4集,一般的连续剧有20-30集,即5-6张光盘,每张光盘售价3刀,光盘成本1毛。毛利率看起来的确非常的高,不过额外成本还有刻录机磨损(平均一个月报废3-5台刻录机)帮我刻盘的室友们(人力成本)汽油成本(订单满30刀,我可是开车送上门的,这得感谢我之前做过2个月的PIZZA送货员,满30送货灵感是从这里来的)所以净利润算下来每日300刀左右(约合人民币1500元)。

通过碟屋我一周内认识了我过去一个月认识的人,每个客人的订单都是我亲自开车送去,那会脸皮厚,喜欢和客人攀谈一番,留个名片什么的,并告之自己还卖车,如果有需要可以找我。这样的效果尤其好,那会网络还不发达,没有太集中的人群,所以每月除去老客户能认识300人左右。

猛赚了几个月后,竞争来了且来势凶猛,尤其是过完年后,很多人看到非常碟屋赚钱自然是信誓旦旦,于是借用回国过年的机会也搞了不少资源回来,华人最擅长的价格战开始打开,竞争对手们用2/张的价格刺激着我们的客户。我讨厌价格战也拒绝加入价格战,一旦陷入价格战中,大家都不会受益,但事实是这样的降价行为的确影响了我们的生意,订单数量下降了30%。为了扭转这一局面,我打算做一个网站,把我们的碟片资料,图片,介绍都放在网站上,最重要的是提供目录给客户选择(最初的目录是提供在报纸上,且不全)而且所有的竞争对手都没有网站,只是传统的留QQ号或者电话,联系上了再发碟片目录。

说做就做,我收集了很多HTML语言,基础编程,网页三剑客,开始拼命的学习,我的第一个网站就这么诞生了,那会儿建网站的目的真的是很单纯,没什么商业模式,没什么电子商务的概念,完全是为了个客户提供方便,非常碟屋www.nzvery.com就这么诞生了,在这个网站上你可以看到碟片按字母分类,按类型分类,这招果然破冰了,凭借着南岛第一家碟屋给客户固有的印象,加上网站带来的方便,终于订单数量又恢复了。

当年用小破软件设计的非常碟屋LOGO

这个网站给我最大的帮助除了给客户带来帮助外,也成了我发布信息的平台,网站的流量每天能稳定在200IP左右,卖车的广告遍布了整个网站,终于所有人都知道了非常碟屋除了卖碟还卖车。我的初衷也达成了。

在一切顺风顺水的时候,一个巨大的隐患在等待着我…. 这个隐患完全改变了我后来5年的发展历程。。。。。

通过非常碟屋,我积累了很多的人脉,的确帮助了我的卖车生意,但是碟屋做了一年的时候就无法出现营业增长,业绩一直卡在那了。如果要指望这门生意赚上几百万恐怕比登天还难了。当时正逢大学考试期间也就没有太在意这事,考完试放假归来,突然发现南岛多出3,4家类似的生意,原来有人借回国放假的时候也开始筹划做这门生意了。看来更多的竞争不可避免,但更大的问题是有些网络公司开始提供30G40G月流量的服务了,比之前每月10G流量有很大变化,这是本质上的变化,40G可以下载很多电影了,大家换着看看也就够了。我预感这门生意做不久了,于是我做出了个决定。

我决定卖掉生意,一个经常买我碟片的女生得知我要转让碟屋后,很高心的接手了,到今天都还记得她告诉我接手的原因,她说以后不用再买碟看了’, 卖了碟屋后我继续卖着车,但是已经失去当时每周去逛车市的兴趣了, 那年是04年,手头已经有这几年生意积累的50万现金了,我决定是不是要做点真正的生意,今天回忆起来,老天真的是会照顾有准备的人,我当时再也不会想到我那时的一个决定会影响到未来5年我抓住了一条绝佳的生意,让我持续每年盈利100多万人民币。

决定卖掉碟屋的根本原因就是这个生意最初成立的基本条件全部改变了,当初做碟子的先前条件是:

1
当地华人手头并没有什么碟片看,2000年是留学高潮,那会大家刚出国,肯定都发誓要学个样子过来,所以最初几乎不会有中国学生带娱乐光盘出国
2
当地网络下载有限,10G流量,而大多数中国人都是合租,4-8个人公用10G流量,除了浏览网页,基本是没办法下载的
3
基督城当地没有一家碟屋,谁提供了这个服务,谁肯定能赚钱

而当我决定卖掉碟屋的时候,情况是:

1.
当地华人手头都有不少套碟子了,可以交换看
2  
网络公司提供30G-40G的月套餐,且价格不贵
3  
做碟子生意的人开始多了,竞争大了

在市场缩小,竞争对手增多的情况下,还有必要在继续做下去吗?

我决定卖掉生意,一个经常买我碟片的女生得知我要转让碟屋后,很高心的接手了,到今天都还记得她告诉我接手的原因,她说以后不用再买碟看了’, 卖了碟屋后我继续卖着车,但是已经失去当时每周去逛车市的兴趣了, 那年是04年,手头已经有这几年生意积累的50万现金了,我决定是不是要做点真正的生意,今天回忆起来,老天真的是会照顾有准备的人,我当时再也不会想到我那时的一个决定会影响到未来5年我抓住了一条绝佳的生意,让我持续每年盈利100多万人民币。

18岁开始做生意,到今年28岁,这10年给我最大的感受就是我们在创业的初期往往是因为有个好的想法,或者发现了一个好的市场机会,我称它为A,当我们做了一段时间后,我们会发现会有很多意想不到的新的商业机会出现,他会优化你最初的构想,演变成了B, 再当我们继续努力的做下去的时候,我们服务了一定的客户,积累了不少的人脉,我们的生意模式会演变成C,到了这个阶段我们应该已经赚了不少钱,但未必能让我们大富大贵,随着继续努力做下去,我们会成了行业的佼佼者,并且做强大了一件事情,这时我们会突然发现一个崭新的商业模式D, 而让企业做到强大的都是这个D! 此刻你再回头看一下,你最初的商业模式A和现在的D完全不是一回事,但是你不经过A,B,C就不可能有D,这也是为什么这么多浮躁的创业者看到别人成功后也直接想做D,结果必然都是失败告终。我们熟知的Flickr最初是做游戏,而非图片;Twitter最初是做项目管理工具的,这类现象英文有个词叫Pivot.

做车和做碟屋给我的经验到今天都有着巨大的帮助,这是最好的销售经历,然而后面5年的生意的确把我拉到了一个新的层次,也是我学习最多东西的5年,发现这门生意也并非空穴来风,我希望用一点篇幅来写点我如何发现这个机会的细节,毕竟太多的励志故事让我们觉得商业机会都是想出来的。这一切还要从卖车说起,我在前面文章说过,我买车喜欢买别人离婚,回国,急用钱这三类人的车,因为只有这三类人的车价格最好压,加上我专门给现金,所以屡试不爽,在03年上半年的时候,我无意中在网上看到南岛一个小城市Dunedin上有人卖一台2001年黄色s15,但他的标价确只有2万纽币,要知道这车的市场价格可要25-28左右的,一般来说愿意这个价格出售的一定是符合我三个要求之一的。于是我看到广告的当天就电话他并且买了当天的机票飞过去,并且再三叮嘱他不要卖给别人,到了Dunedin后,我检查完车没问题后,就把车开回了基督城。他是香港人,他告诉他需要回香港,所以急着出售。

事情本来就这么简单就可以结束了,但是回到基督城后我总觉得这事情有点奇怪,于是我就又上网看他发的广告,他发广告的那个网站叫TradeMe,和Ebay一个性质的,只不过在新西兰没什么人用Ebay,大家都用Trademe,我突然发现他的ID有接近3000多个好评,原来他是个大卖家,我看了下他的东西都比较杂,但是价格都贵,那会华人圈里都没有人上Trademe的,当时我虽然知道这个网站,但除了有个账户看看别人车广告外,也没想在上面卖过什么产品。

没想到当时这个好奇和打破砂锅问到底的的的作风给我带来了很好的提示,又一个机会摆在眼前了,就看我执行力是否够强,是否愿意去把这件事执行下去

这件事就这么简单,但是却让我肯定他不缺钱,不缺钱的原因是因为他在Trademe上赚到了很多钱,车少卖几千快也就是他3,4天的收入而已。这件事情一直在我脑海里有个烙印,直到我卖掉非常碟屋后,我才仔细想了想是不是应该做做Trademe? 我在做生意上,是个执行力超强的人。于是立刻我就开始张罗着进货的事情。连续两个星期我都在淘宝和易趣上不停的寻找着产品,乱七八糟找了一大堆产品,一共花费5000元,产品有小礼品,手表,女生玩偶,mp3,计步器,化妆盒等几十种,因为我不知道什么产品老外喜欢,所以就把自己觉得不错的产品都进了几个,请原谅我的无知,那会我才21岁。

在这我简单介绍下trademe的游戏规则,对于卖家来讲,他有3种销售方式:

一口价模式,卖家直接列出想出售的价格,买家如果能接受,就点击直接购买,基本和淘宝现在的购买模式一样

竞价模式, 卖家给出个相对较低的价格,买家相互竞争购买,价高者得,PS:卖家最低价格可以设置为1元,即从1元开始竞拍,如果没人拍,就以1元成交

隐藏底价模式,卖家设置个心理最低价,这个价格买家看不到,比如卖家设置一个手机心理最低价为200元,但是从50元起拍,如果排到200元才能成交,否则无法成交

当我那些杂货到了后,我采取了一口价模式把所有产品都上传上去, 可是等了两周都没卖掉几个产品,于是我又选了几个女士手表,看起来真的很漂亮的那种开始尝试了竞价模式,还是用的1元底价模式竞拍,结果真的很悲剧,我那些1,200人民币进的手表都只卖了1纽币-2纽币,这简直是亏大了。等了几个星期产品要不没人买,要不卖出去都是亏本价格,正当我气馁的时候,决定是否要放弃的时候,我一气之下决定把所有产品都放入1元竞价模式拍卖了,当时我的目的就是脱手这些产品,但奇迹发生了,我放的一个128mmp3居然拍到了150纽币,约人民币800元,单这一个mp3我就赚了600元,好事接二连三的出现,另外一个计步器也拍到了35纽币(约人民币200元),而我的成本才7元人民币!我兴奋了, 直觉告诉我自己可能hit a Jackpot了,商机来了,真的来了,回想起当初的兴奋,我至今都能记得。

凡事也都会峰回路转,当我们觉得绝望的时候,往往新的机遇就要产生了,当我们觉得信心十足的时候,倒霉事很快就要来了。这似乎就象阴阳两级,春夏秋冬一样。这么多年我才总结出要想要在凡事顺利的情况下避免即将到来的灾难或者困难就是要有足够的经验去预防和应对,要做到这点真的很难,只有两种人可以做到 1你运气真的很好  2依靠你的经验去解决和预防。

于是我加速把所有产品都放入一元竞价里去卖,测试哪些是不受市场欢迎的,哪些是受市场欢迎的产品,那些手表,玩偶,小礼品全军覆没,都没超过10纽币的,而电子产品异军突起,从3-10倍的利润,最后这5000的投资还赚了近1万多元的利润,这可以是在我产品结构最差的情况下,于是我开始了大规模的进货,淘宝和易趣已经满足不了我了,因为我要拿最底价,于是我上了阿里巴巴寻找供应商,真的要感谢阿里巴巴,我很多的生意都和阿里巴巴息息相关,感谢马云和阿里巴巴。

我拿出了5万元人民币进了100多台MP3128M,256M512M)我有点记不起当时是否有进1g的了,不过后来发展到1G2G的容量,还有1000台计步器, 这是我的第一批货,所有的产品我都用一元起拍的模式进行,mp3的利润高的惊人,成本400多的512M的可以卖到1200以上,人人都在哄抢,光MP3一个产品每日利润就超过3000元,计步器也被哄抢到爆,老外喜欢走路,所以这在国内卖不动的产品到了大洋彼岸成了抢手货。

当时我给计步器pedometer这个产品做了一个很有创意的广告,标题就是Walking 10,000 steps everyday, every step counts,这算直击老外的内心了,大家都知道老外对户外活动多么热情,在新西兰那蓝天碧云,一年都保持在10-20多度的天气下,走路锻炼是个开心的事情。就靠这个标题,我的计步器在网上卖疯了,甚至连很多做杂货店的小老板都来我这里批发。成本7元左右的计步器被卖到150-200元的日子我一共享受了6个月左右。(任何暴利的产品最终必然趋向理性,只是时间问题)

2004
年我用了8个月的时间完成了营业额220多万人民币,净利润超过120万的业绩。这一年让我从贩卖碟片和汽车变成了电子商务从业者,同时这一年大洋彼岸的中国也正准备掀起一场电子商务的空前热潮。我想选对行业,跟着大势行走是盈利的捷径。

一转眼到了2005年,经过过去8个月疯狂的销售,我突然发现自己已经是个百万富翁了,在05年那会100多万不算个小数,尤其当时才21岁,我意识到自己有点HOLD不住,这一切来的太突然,怎么一下子就进入了电子商务这个领域了呢,当时我有一种心不安定的感觉,感觉自己的年纪驾驭不了这门生意,于是我开始到处学习,那会学习是困难的事情,国内的网商才崛起,还没有太多可以学习的资料,于是开始接触国外的营销论坛和资源自学,另一方面TRADEME的生意确实是火,MP3也发展的很快,2G容量的也开始有卖的了,我取消了所有128M最底容量的MP3,取而代之用2G的,也是TRADEME上最早卖高容量的MP3,随着MP3业务越来越多,我面临个难题,由于早期做进货不多2周才进100多台,所有都采用了DHL快递的方式,深圳那出货很便宜,我记得40左右一公斤,每次货也就不到100KG而已。但到了2005 1002周完全满足不了市场需求,每台MP3除了机子本身,还有很多配件诸如充电器,说明书,包装等,于是我要想个办法既能大批量的把MP3运过来,又不用花那么多运费,经过我反复思考,我终于想到一个办法,完全可以解决运费问题。

当我感觉到运费的成本与日俱增的时候,而且100KGDHL包裹总是收到新西兰海关的光顾,每次检查就会延误34天,而我2周就必须进一次货,之所以2周就要进货,主要原因是当时MP3的芯片价格波动很厉害,做过MP3的朋友都知道,MP3芯片的报价那是每天都会变动的,为了避免堆积过多的MP3,所以必须增加进货频率,ANYWAY,为了减少运费和海关的拖延,我想到一个办法,我在厂家定了2000MP3盒子和配件单独海运拚箱过来,而DHL只发MP3机器不再发送盒子这些配件了,这样每次20KG就可以运送非常多的MP3,省下了很多运费和时间,尤其是时间,随着后面加入MP3战争的竞争对手越来越多,谁的货源充足,成本底,不受芯片价格波动影响也成了成功的关键

2005年的确是过多事之秋,去年的业绩可以说是很轻松,毫无压力,因为我是最早插入市场的,几乎不存在有规模的竞争,然而新的一年,很多老外也看到了这个产品的机会,突然之间竞争对手接二连三的冒出来了,竞争比较激烈的几大代表为:

香港商家小A
奥克兰白人B
奥克兰白人C
华人DEF

我意识到05年的下半年会变得比较艰难,一场硬战在等着我,除了以上A-F的商家外,还有些杂七杂八的商家也都虎视眈眈,好戏就要开始了,我告诉自己我一定能战胜他们。

我查看了A-F竞争对手的所有交易记录,写在一张表格上,一个个看他们的优势和不足的地方,经过大量的数据分析,我发现了下面他们每个人都有些不足的地方

香港商家A     香港卖家的成本应该是最低的,他有足够的拿货优势,加之香港物流方便,成本应该比我底

奥克兰白人B   这哥们成本应该最高,肯定被国内的某家商家忽悠了,而且他采取了比较保守的销售模式,每天只放不到10个机器进行1元起拍模式

奥克兰白人C  这人的成本应该也比我高一些,但是他用的方法很激进,每天会放20个以上MP3进行销售

中国人E-F     这些对手普遍用了成本最低的现代芯片,销售有激进,有稳定,但普遍问题返修率高

竞价模式见本帖164楼介绍

根据他们的不足我发现要应付他们必须要做到:

产品成本比A
每天销售数量要比C
产品质量要比E-F

于是,我调整了策略,去了一趟深圳,考察了很多做MP3厂家,最后找到一个当地的朋友,他愿意帮我组织工人自己组装MP3,他告诉我很简单,只需要采购配件,熟练工人就可以操作了,没任何技术含量,这样我的成本一下就降低很多

同时,由于自己采购,我所有的机器都使用了三星的芯片,返修率极底

当一切条件都具备的时候,我知道战争就要开始了,一切就绪

深圳的朋友小A帮忙召集好人员,在华强北附近租了个小屋,开始了简单的生产,在深圳做过电子产品的朋友应该知道,出口的电子产品说明书简直是无法阅读,估计是用什么软件翻译的,前期卖出去的产品很多老外都很喜欢,就是抱怨无法阅读说明书,实在看不懂,我觉得这是一个可以改进的地方,于是专门请一个做编辑的老外给产品写了一个说明书,加上自己拍照加排版,我的完美的说明书诞生了,别小看这个说明书,就这点用户体验就帮我带来了更多的客户,做外贸的朋友们,你们的产品说明书确定老外看的懂吗?据我观察80%的产品说明书都做不到简单易懂,是个可以改进的地方。

另外一个细节就是MP3的耳机部分,大部分厂家用的都是廉价耳机,没几天不是一个耳朵没声了,就是盖子脱落了,我决定增加成本,使用好的耳机,另外从包装上,配件上我都下了很多功夫和时间,这样整个新西兰市场上,的确就只有我的机器性价比最好了,这为后面的各种竞争打下了一个不错的基础

产品投放到市场后,在质量上绝对是完全超越所有对手,同时我发现了一个问题,那就是在trademe网站销售的时候,成本过大,给大家简单介绍下trademe网站销售产品的费用,当时在trademe每成交一个产品,网站是需要收取你5%左右的提成,即你销售的价格为100刀,你要给网站5刀的手续费,这还不是最毒的,最毒的是上传宝贝也是要有费用,如果你想让你的宝贝的照片可以显示在用户面前,那么每个产品需要交0.5刀的费用,如果你想让你的宝贝在所有同行里排名靠前,则需要3.25刀每个产品,你可以想象出当你每天要上传100多个产品的时候,如果每个都使用3.25的推广方法,则需要325刀(大概人名币1800元),这还没算上成交的提成5%

04年我做的200多万业绩中,就有至少15万左右贡献给了这个网站,当然我觉得这个投资回报还是很值的,毕竟带来了100多万的利润,不过这时我要考虑的是如何不完全依靠trademe这个平台来开拓业务,每个产品可以省下5-10%的成本完全可以让利给用户,或者提高产品质量和品质。一方面我思考着这件事,另一方面和ABCD。。。这些竞争也打的火热,几个老外完全不是对手,无论价格还是品质都无法超越我们了,香港人和几个华人倒是不要命的卖产品,抱着有赚就好的思维。也不管以前利润有多高了。。。

我意识到一个客户实际上是会重复消费,比如一个买了你一个1g mp3的老外,过几个月他可能突然要买礼品送给某个同事,或者说帮同事买,都会产生2次,3次的消费,所以每个客户都是有长期价值long term value的,绝对不是one-off deal的,可能也正是前期在质量上和产品上都严格要求,所以很多老外都会重复购买,比例几乎高达10-20%,在重复购买的过程中,因为前期都知道了我的联系方式,所以也就脱离了trademe交易,节省下了不少费用,也就是这样我意识到有必要收集好所有客户的信息诸如邮件地址,电话号码,购买过什么产品等,于是我把去年所有的交易都整理出来,也开始对将来如何收集更多的客户资料做了准备。

说回客户重复消费的问题,相信大家都明白,维系一个老客户的成本远底过一个新客户的,为了挖掘一个老用户消费最大可能性,我在每次成交的信中增加了些二次消费,诸如

1
恭喜你竞拍成功,您现在只需再花10刀就可以购买到一款mp3硅胶保护套(7种颜色任选)
2
您只需要pay extra $30, you will get a combo ( a heavy duty silicon case + international charger
3.
您可以花同样的价格再购买一台mp3送给您的爱人,孩子或者朋友

这三个选项一出,可以说是大大增加了购买欲望,几乎有70%的人会选择至少购买一个硅胶套,50%左右人会选择购买combo套装,20%左右人会选择多购买一个mp3 就这样我的竞争对手们完全不知道我背着他们卖了那么多产品。

通过一些细节的改变,客户对我们相当的信任,获得这些信任是艰难的,为了维系这些信任,我们花了很多的时间和努力,真正的做到从心底里为客户着想,也正因为如此客户们也相互推荐,很多客人都是被推荐过来的,真正的word-of-mouth了。我感觉到我们在网络上的市场份额逐渐增加了,但是竞争对手也越来越多,似乎很多人发现这是门赚钱的买卖,面对四处都是同行,我们多多少少是受到了影响,为了增加我们在网络上的曝光率,我觉得垄断整个trademe MP3搜索结果显的非常重要。

什么是垄断trademe搜索结果呢?大家都知道垄断google第一页搜索结果吧,比如你是做led street light的,我们在google搜索的时候会出现很多同行都是做这个的,所以第一页搜索结果往往都有10几个不同企业的网站,但是如果第一页全是你一家公司的结果呢?而且每家公司都网址都不同,让客户完全无法区分是同一家公司,这样就叫垄断搜索结果,当然做google垄断结果还牵涉到做站群等知识,暂不讨论。然而我要做的是垄断trademe的结果,即只要有人搜mp3,mp4,mp3 player之类的,出来的就都是我的产品,这样可以最大幅度的占有市场。

这是问题出来了,trademe只允许一个人注册1id,如果你多注册都会封掉你的号,trademe会通过各种途径诸如IP地址,COOKIE等方式锁定你,所以想申请多个ID来经营是非常困难的,但是任何困难都可以解决,只是在于你肯不肯下功夫去做。。。。。。。

确定了要垄断搜索结果才能增加市场份额以后,就立刻开始尝试申请注册不同的ID来卖产品,可是每次都给Trademe警告和封闭其他子账户,看来想要注册多个ID的确是比想象困难,这件事情卡了我一段时间,尝试过多种方式,比如在大学里,网吧里注册,或者用朋友名字注册,最终都被监测出来是我的子账户,为了避免惹毛了Trademe,只能暂停下来仔细研究下到底哪出问题了,经过一个一个的疑点排除,最终还是没发现到底问题出在哪。虽然不知道问题出在哪,但是如果真的是两个独立的个体,是不可能被判定为一个人的,为此我们开始彻底用独立的个体去尝试一次,我增加了2台新电脑,完全新的,没有任何人用过,注册了2个新的信用卡,使用新的家庭地址,使用独立的网络公司,这100%模拟了独立个体使用的方式,并且每个电脑只上trademe,不上任何其他网站。我就不信这样也能被认为是一个人。

果然,这招成了,我的3ID同时运作,产品图片和介绍也完全不同,更本无法判定是同一个人或者公司,于是我开始大范围复制,立刻增加了4台电脑,一共8台电脑,8ID 同时卖电子产品,在trademe搜索电子产品,有一半以上是我的产品,垄断成功了。

手上有8个账户同时在做同样的产品,那种感觉就是中国移动垄断的感觉,市场上客户绕来绕去基本都流入我们的销售环节当中,回头看这的确是打了擦边球,也算是不正当的竞争,但是不管怎么说我们对客户的服务那是一点档次都没有降低,后来随着学习技术上的东西越来越多,终于发现了为什么trademe能监测到用户是否有多个ID,主要还是通过cookie,即使你用不同的电脑去注册ID,但一旦你在浏览器中登陆了同样的email账户,都会被判定为同一个人,很多人也尝试过开启多个账户,但很多都不知道这点,导致最后没有成功。

不管怎么样,占领搜索结果的这一目的算是完成了,随之而来的就是销售大幅度增加,好在提前海运的MP3包装和配件充足,这个后方的支持相当的重要。同时Trademe的费用日趋增加,每天近千刀的广告费和手续费在报表中显得那么碍眼,如果这个费用可以减去,一年的盈利可以提高很多,于是我开始准备自建B2C网站,来减少费用。当然我不是全能的,对于网站搭建方面我有基础的编程知识和HTML知识,可以建设一个非常碟屋那样简单的网站,但是商城还是缺乏,于是我想起了朋友小S,他是程序高手,在这方面相当有天赋,于是我开始准备自己的第一个意义上的B2C网站,05年那会国内很多人还不知道什么是B2C,做B2C的人就更少了,所以学习这方面的知识还是必须要从国外获取信息,为了全身心的投入在学习网络营销上,我从大学里雇佣了人帮我发货和管理,和最核心的产品管理和进货则有我夫人来负责,她辞去了当时的惠灵顿市政府的高级工程师的工作,而全职帮助我,至今她也在背后支持着我,我很感激她的付出,而我的大部分精力都用在学习上。因为我意识到互联网的确有着巨大的机会。

现在回头看能和程序员小S建立合作关系是很重要的事情,为什么这么说呢,因为创业中的合作伙伴真的很重要,需要互补,而找到互补的人谈何容易,即使有人选,但和对方各方面的条件如何去谈,在合作过程中,如果出现问题,双方的性格是否能面对都是很重要的问题,创业中的合作伙伴给我的感觉和夫妻差不多,蜜月期就是创业初期,都是理想,都是憧憬,看对方怎么看怎么顺眼;等合作半年后,什么问题都出来了,夫妻间了解了对方的陋习,发现了以前没看到的问题,开始闹矛盾,互相看的不顺眼。。创业合作伙伴也可以如此,发现自己的合作伙伴不是那么的理想,这些都是现实的问题

然而要解决这个问题的最好办法就是试婚,就象结婚前先同居个一年看看对方有没有什么毛病,各方面功能是否都完好,以免黑灯瞎火的娶了个老婆回去发现货不对板。所以和合作伙伴甚至公司里的高层在正式合作前的同居过程就很重要,人无完人,每个人都有缺点,关键是你要知道你是否能接受对方的缺点,和接受他的优点一样去接受,就象老话说的一样,爱他就爱他的一切,优点缺点都爱。

和小S之前就同居+试婚了很久,所以彼此有了默契和信任,加之小S那回刚大学毕业,我也很年轻,没有过多的计较什么得失,所以我们正式合作起来了,确切的说他开始负责我初期的网站程序

说干就干,经过一个多月我的第一个B2C商城诞生了,为此我还申请了一个新公司,KIWI GIFTS ONLINE LTD,那会做B2C的人还不是很多,所以网站上线后一周就有流量来,但是流量不多,每天几十个人,隔三差五的能有些订单,当然要和TRADEME和我带来的订单相比那是微不足道的,一天在TRADEME的销售额可以抵上网站一个月的销售。

但是也算是歪打正着,由于建立独立B2C的目的是为了节省TRADEME那接近10%的手续费,所以我并没有放弃,并且开始把客人往我自己网站上引导,我开始发信给所有以前成交过的客户,告诉他们现在可以直接在我的商城购买,不需要通过TRADEME了,同时如果他们从我的商城购买,可以免费包邮(新西兰的快递还是比较贵的,平均每个客户购买一个产品需要支付35人民币左右的邮费)

同时在所有新成交的客户信中,都放入一段介绍新网站的话和图片,以及促销方式,坚持这样做了3个月,网站的流量立刻上去了,每天都有近400人左右访问,这400人中绝大部分都是购买过我产品的客户,所以我们之间的信任问题完全不是问题。

老外的信誉总体都不错,即便没交易过的人,他们也很容易相信你,因为他们相信没有人会为了这点钱和自己的信誉过不去,这可能 也是电子商务在国外发展初期更快的原因,而在中国只有解决了安全支付问题,才能建立信任,甚至一些刚开始创业的B2C,没有名气,没有人知道,用户也不信任,的确比较困难一些,我一直很佩服在国内做生意的人,国内的确比国外起步要难很多

但是,一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多优秀。一个人,想要优秀,你必须要接受挑战

05年的年中,突然有一天,我收到一份TRADEME员工发来的信件,打开一看,是邀请我参加第一届TRADEME TOP SELLER的邀请函,是一个在首都惠灵顿的waterfront penthouse的一个酒会,主要是给大家一个交流的机会,我心里又是激动,又是担心,只参加过大学里的酒会,还从没参加过商业性质的,但是还是得去,说不准能遇到些新的机会。

于是特意买了套西装(在新西兰,一般极少有人穿西装,老外甚至不穿鞋走路,你可以想象一下),那个夜晚我独自一个人驾车去了酒会,在路上我心里还是相当的紧张,那时还是年纪太小,没经验。到了waterfront把车PARK好,门口已经看到人头攒动,有一群穿着TRADEME制服的美女在维持着秩序,我走过去,一个白人MM很欢乐的走了过来,极其礼貌的问我是否来参加聚会,我点头示意,她告诉我跟着她走,在她领我进去的那几十秒,她告诉我,我是目前为止唯一的亚洲人;这话不说还好,一说我更紧张了,不会就我一个中国人吧,连个伴都没,有点没有安全感。

进去后,会场布置的相当不错,到处都是免费的点心,饮料,三五人一组的在交流着,我拿起酒杯一个人走到一个拿点心的桌子旁边,边吃边装镇定,我心里想,大家都几人一组的聊天,我也不好直接插进去啊,正在我犹豫怎么办的时候,有个人拍了拍我肩膀,对我说 hey mate, what's up? 回头一看是个50多岁左右的白人老头,我回了他一句 what's up 他告诉我他叫david 是从奥克兰下来参加聚会的,这个David也是在后来对我产生了很大帮助的一位白人。。。。。。

David攀谈起来,他是在奥克兰做健身器材的Top Seller,主要货都是来自中国,也有些德国高档的货,不过看来这些高档货主要是用来做做样子,真正卖的还是咱们中国产的ODM健身器材,我们聊了一会,他给了我一张名片,我也递给了他一张,他一看我名片,先怔住了2秒,然后突然说,you're a smart guy ,他指着我名片背面的 Warranty Card说到,我的每张名片背面都是产品质保卡,由于我们把产品质保信息印制在名片背面,每发一个产品都会附加我的名片,所以老外一般都不会丢掉我的名片,经常看,经常看,对我们的印象就会越来越深刻,以后想到买电子产品,很自然的首先就会想到我们了。

David
说这招太好了,他回去也要这么做,同时邀请我有空的时候去奥克兰他家里做客。交谈之间,大会主持人出场了,一段对Trademe文化的介绍和对大家的感谢后,大Boss TradeMe CEO Sam Morgan出场了,他的演讲很有激情,当时我真的被他打动了,不过2年后他就把TradeMe卖给了澳洲的FairFax,会场中一眼看去黑头发很少,在休息期间我走到每个我能看见的亚洲人身边,试图友好的打招呼,可能是中国人警惕性很高,似乎大多数人都不是很愿意交谈,这一点亚洲人的确要象老外学习学习,交流是很重要的,感觉大家都守着自己的一亩三分田。

会议中,听了一些老外的分享,其中一个号称TRADEME最大的卖家一共有1万个好评,我在想我8ID加一起都快2万个好评了,这帮毛孙子比我早做23年才1万多个评价,不过这里值得注意是,TRADEME不同于TAOBAO,很多用户是不给评价的,系统也不会给,所以1万个评价,估计有近2万个销售,这还不包括线下的交易,最后主办方发了些纪念品等小玩意,就结束了。附一张我最早突破3000个好评的一个账户证书:



回去后,我大概了解到了整个TRADEME上的竞争情况和大卖家的情况,敌人们并不可怕,他们也是和我们一样有血有肉的人,也是和我们一样的有脆弱的一面。由于新西兰的人口限制(整个国家500万人口)所以想靠人口把规模做大是不可能的,所以只能在现有的消费者里再挖机会,零售的最大好处是客户可以重复购买产品,于是整理客户资源一事提上案头,在05年底我已经交易了近2万多笔生意,但是TRADEME的数据是只保存3个月的,也就是3个月前的交易数据都不在系统里。

但是幸运的是我女朋友是个很有调理的人,她负责给我做一些简单的财务和客户记录工作,所以她每周都把这些数据导出来了,这简直是太走运了,据我所知当时有导出数据备份的人微乎其微 ,因为没必要,很多卖家认为自己只是做做网络交易,要这些数据干什么,用户如果有需求自然会再会网上找他们的,这是绝对的误区,用户才没那耐心和忠诚度呢。有了这些数据,对我后面要做的邮件营销起到了关键性的帮助。。。。

数据整理出来后,我很开心,手上近2万多个邮件地址,并且都是很精准的客户群,这下有好戏看了。也很庆幸自己能侥幸拿回所有的数据,拿着数据我开始做白日梦了:2万个邮件,发出去推销几个产品,如果有10%人买那就是2000个订单,还是快速产生的,这可抵我做2个月左右的活了,我要每月发2次,干一年可就等于干3年的销售,梦很理想,现实却很脆弱。

说干就干,需要把2万份信件发出去也不是个容易的事情,那会儿好像还没有象现在那么多邮件群发工具可以选择,于是注册了NGMAIL账户,喊上朋友,几个人就开始不停的发,网上也下载了不少工具来发,可悲剧的事情出现了,很多信件都被退回来了,还有些老外收到了,但是不是很高心,在国外,大家都讨厌收到这些未经许可的邮件推销信,有时我们会自作聪明的在标题里写上’ urgent! dude,you got to check it out'  ' bad things happened,bro'  ' i want you to know...'  这些会引起客户注意和好奇的标题,虽然客户点开了,但是并不高心,他们会认为你把他们当白痴了,或者你耍了他们。所以在对待客户的时候千万不可耍小聪明,要知道没人是傻子,每个人心中都有把称,他们会衡量。

发了大几千封后,我们发现出现了很多问题,比如发送失败率越来越高,很多信件都被ISP封住了。没有成功的发出去。客户投诉的也很多,虽然很悲剧,但是好在也成交了些订单,我相信这种通过邮件销售是没问题的,毕竟有单子成交的,出现的问题原因主要是

1.
客户虽然买过我东西,但是很多都没联系过第二次,发出去别人不知道我是谁,客户在网上和很多卖家交易过,所以不知道我是哪跟葱。
2.
发送前没做好调研,没花精力去学习如何发送,导致浪费近1万个邮件列表,光做梦是不行的,还要不停的学习加测试

总结好出现问题的原因后,我们要调整新的策略

我很庆幸受到打击后没有放弃,原来丰满的理想被现实击溃,原来做梦能通过老婆无意保存下的邮件列表增加23倍的销售的,事实却验证了这条路并不行,至少是我做的不行,在意识到这种非许可的邮件营销并没有作用外,我开始调整策略。 (提醒做外贸群发邮件的朋友,千万要小心,那种拿着公司域名的信箱群发开发信的,多数都被ISP列入黑名单,所以做外贸开发客户不是越勤奋越好,只有在方法正确的前提下才行)

第一步要做的就是在所有的邮件底下都写上诸如:

thanks for buying from us
subscribe our monthly newsletter for discounted products

接着写一封信给之前的邮件列表中的3万多用户,邀请他们也订阅,如果订阅可以得到我们每月的折扣信息等等,在获得他们许可的情况下再去发信。

结果是1个月内,大概有18%的用户接受了我们的邮件订阅,加上我们对新客户刚接触时候就邀请他们加入月刊,很快用户就接近1万了。这1万的质量可远比之前4万要高的多!在之后的营销中得到了充分的证实。

其实这么多年来我对销售最大的感悟是急不来,很多人上来就逼单,就想让客户买东西,这样就如同你刚认识一个女生,见面第一次就要求和人家发生关系一样。

你回忆回忆自己追女朋友怎么追的,就知道销售怎么做了

看看电影,吃吃饭是基础,跳过这个基础是不可以的

当然如果你有吴彦祖那么帅,那倒贴的就一大把,那你的企业有苹果这么牛吗?

所以邮件营销的最大好处就是可以和客户谈恋爱

虽然你发出去的邮件客户也许根本不回 (许可邮件前提下)

但是他们却对你有印象

等他们和现在的男朋友分手的时候,第一个想到的就是你

一个一直发邮件展示自己各方面能力都很强的爷们

在做Newsletter发许可邮件的过程中,有很多客人会回复,其中有很多人都问我是否有卖SONY的记忆卡,我想可能是我卖MP3的原因,老外总觉得我们亚洲人是geek,数学好,计算机好,电子产品也比较在行,开始我也没在意,都回复他们不好意思,我们是专业做MP3和相关产品的,我们很专注之类的傻X话。可是问的人越来越多了,这不得不引起我的注意力,我上网仔细调研了一番,原来那段时间(05年底)数码相机突然流行起来,很多人开始买数码相机,SONY自然是一个不错的选择。

Trademe
是检验市场的最好的地方,由于都是自由竞价,绝对能反映出消费者对产品价格的认知(但不代表市场价,Trademe的竞价模式绝对会让老外emotionally的去消费,而不是logically)这一点我也是后来才发现的,由于我卖的产品都是1块钱起拍,价高者得,所以在竞价的过程中参与者会非常的兴奋和亢奋,经常作出不理性的事情,比如一款MP3我的一口价auction180刀,居然有老外会竞价到250刀,这种事情不是12次了,在竞价的过程中,人会有一种对产品的归属权控制,会认为这个产品已经是自己的了,谁会认为自己会输呢? 所以当归属感非常强的时候,他不愿意失去。

Okay
又跑题了,我上网搜索了一下索尼记忆卡的价格,居然那么贵,250多刀一个,我的直觉告诉我,这里面有机会,绝对的有机会,二话不说,立刻国内查找价格,我一般找产品价格也很简单,先去淘宝或者易趣看,那会易趣还可以,如果淘宝和易趣的价格都比国外便宜2倍以上的,那就直接上阿里巴巴上找供货商,就这么简单,我从来没觉得找货源复杂过,一切都在网上,资源随便整合下就出来了。网络一看价格,傻了,最便宜的才100多人民币,这可是12倍的利润!还这么轻的物件,不可否认当时我激动了。。。那几天晚上眼皮都天天跳,左眼跳。。。。不是说左眼跳财吗?

12倍利润的产品,邮费可以忽略不计,这太让人兴奋了,当然即便这样,我还是很小心的人,只是试水的从国内进了505121GSONY记忆卡,货到后立刻放在网上1块前起拍,为了迅速看到结果,我还不拍卖时间缩短到1天,我发现越是紧迫,大家抢的越厉害,广告词抬头是 24 hours auction! 1$ Reserve!! Get it before someone else ,这绝对的充满了诱惑,一天啊,一天就结束了,大家都在想自己是不是能占个便宜,如果别人不拍,或者没时间拍,那就可以买到便宜货了。

可事实是正因为人人都这么想,所以关注的人尤其多,所以1块钱起拍的效果其实是最好的,再加上24小时内就结束,比起同行3天,5天,7天结束,更具备诱惑力,卖了10个左右的时候我就确定这个记忆卡有市场,平均下来512M当时的市场价150-170刀,1G的在200-250刀成本左右,大概10倍的利润。

马克思好象说过100%的利润可以让人践踏一切,好吧,没那么严重,但是很明显我没有理由不开始大批量进货,于是我定了8万元人民币的记忆卡,接近400张!如果这400张能有10倍利润,我就可以在3个月左右赚上80万,哪怕只有8倍利润也能在3个月赚上65万。

心情有多好不用描述了吧,光靠记忆卡一个产品一年就可以超过去年2倍的利润,这还不算上现有的MP3业务。。。前景一片光明啊 简直是灿烂。

然而事情并没那么简单。。。左眼跳财好像是中国的谚语,中国好像是在北半球。。。而新西兰是南半球。。。这一切预示了后面发生的一切。。。

果然货到了新西兰海关的时候一直都没有清关成功,我预感有点不对劲,于是电话海关问了情况,被告之货品需要抽查,暂时出不了关,作罢,又等了好几天还不出来,再电话过去,海关告诉我货品要做检验,要更长的时间了,我预感到有点不对,于是天天催海关,终于海关请我去喝茶了,去了海关后,海关告诉我这批记忆卡不是正品,不能放行,只能销毁掉,起初我并不知道这是假货,如果我早知道,再傻我也不会一次进400多张,没办法,海关是不会允许这样的产品流入市场的,算是吃了次教训,以后任何有品牌的产品我都很谨慎,即使是08年有段时间二手手机特别火,翻新机从国内运过去当二手卖都有五倍的利润,我都没有碰,以前有个给我打工的学生做这个两年赚了500多万。

我做生意还是有底线的,第一,违法的不做,第二,假冒产品不做,这一路走过来也有很多机会接触到很诱惑的产品,比如仿牌的外贸B2C,这个我周围很多人在做,我绝对不会碰的,也不是我清高,只是在国外生活的人都很爱国,只有出了国才知道什么叫爱国,每当有老外在网上辱骂中国产品是rubbish, crap, cheap 的时候,心中都会有种疼,真的太希望中国的产品能扬眉吐气,我相信每个在海外的华人都这么想。

回到正题,由于海关这一出,我打算休息段日子,于是生意托付给朋友,我回国去了浙江,广州到处跑下,还去参加了广交会,顺便了解下有什么新产品可以做,最后返回到南京,回到南京第一件事情就是看房子,我准备买房子了,当时手头所有现金加起来有400多万,当时南京的房价也不贵,1万左右,由于考虑到买了自己也住不起来,几年内都还打算在新西兰发展,于是就打算买办公楼,一口气买了三套,国内的朋友和亲戚看到我出手那么猛,以为我在国外中了大奖了,哈哈,办好所有手续后还有100多万现金在手上,也就是这100多万害到我了,拿着这钱也不知道做什么好,于是开始四处寻思做些投资项目

既然想做投资,无非就是房产和股市了,起初我一直决定投资房产,一直希望在30岁之前有10套无贷款的房子,当时已经有3套房子,30%左右贷款,眼看实现这一梦想还要做好多年生意,于是想着有没有捷径了,比起来房子,股市显更快些,看起来兑现快,每天都有波动,06年那会可是牛市,于是我就这么进去了,股市总是让你先吃肉的,进去后两个多月就翻倍了,赚了120多万,我傻了,看来投资真的是比实业快多了,两个月就那么多,人的贪婪一下子就给激发出来了,幻想着这样做一年就可以买10个房子了,什么做生意都是浮云,哪有这个来的快。

后面各种操作,买卖,研究什么的,生意都不管了,直接给老婆和朋友管理,后面的故事我想不用多说也猜的到吧,07年的530事件,跟着11月大盘见顶,即使在11月我账户里还有近300万,可是我还是不甘心,那会我就一个目标,赚到1000万收手,这个目标让我失去理性,在熊市的时候没认赔退出。



今天我鼓起勇气查看了下自己的账户,亏损图如上,还有另外一个账户资金只有50万,估计也亏的很惨了,我连密码都忘记了,在09年,11年也加仓了很多资金在账户里,每次都是生意的盈利转嫁到股市里,股市让我亏损的不是钱,而是近2年的时间,在07年和08年我都没有好好的去做生意,放弃了好几次机会,那时更本看不上一般的生意了。终于在我08年现金流出现断裂,被逼进入了人生第一个低谷,在这个低谷里,让我学到了太多太多,也让自己成熟起来。最终走出低谷也让肯定了自己过去的成功不是靠运气,原来成功真的学不到东西,只有失败才能学到,而且跌的越疼,学的越多。

股市的一战,可以说是彻底完败了,股市就象我老爹一样给我左右各一个响亮的嘴巴,叫你炒股,活该

07
年这一年也是我本命年,股指上半年高歌猛进,下半年萎靡不振,我的生活被股市主宰了,这种生活就和个傀儡一般,老天要你灭亡,必让你先疯狂,老天让我赚钱赚红了眼,把我捧上天,再一丢手,我这跟头跌的够厉害的,在08年初我度过了极其痛苦的2个月,那种日子我至今记得,基本用言语无法形容,如果你炒股过,被大幅度套住过,也许你能体会。我曾经甚至想把房子抵押出去,还好我当时没有办房产证,也无法抵押成功,这算是不幸中的万幸了。

冷静过后,我知道自己要进入一个低谷期了,我决定面对现实,我衡量了下当时的情况,现金不足5万,房子贷款每月接近2万,老婆和我生活费1万,所有的现金都在股市了,新西兰的生意收入全部用来缴税,前几年赚的比较猛,所得税一般是拖到第二年交,总之生活很窘迫,基本上一下子成穷人了。

我决定找份工作先干着,够悲哀的,我一直以为永远不会给人打工,更悲哀的是老婆也跟着我出来工作了,全职太太算是暂时做不起来了(如今已是全职妈妈)我去了南京一家名企的IPO部分负责上市工作的准备,老婆去了南京一家有名的设计所做设计师,我的工资是6000,老婆比较厉害,加奖金差不多1万多,好了。我两天天开始做地铁上班,下班,也算体验了下上班的滋味。

在我工作的地方,我认识了些对我很有启发的人,也是在那里我上演一场翻身仗。。。。。。

去了这家民企之后,我渐渐的对之前的损失释怀了,时间的确可以让人忘记一切痛苦,刚进入这家企业,我被分配到战略发展部,其实就是IPO上市小组,这个组连我一共5人,直接归副总裁管理,刚进公司,工作也比较简单,主要是翻译与撰写和各个投行之间的文件,在我去公司的前一周,我都没见到我的领导,那位听说很牛的副总裁,终于第二周他来公司了,简单问了下我情况后就让我干活去了,不过可以感觉出,他对我没有一点好感,在后面几周的工作也很明显,从来不理我,即使我热脸贴上去,也是个冷屁股,我就真的无语了。。我想我没得罪他吧

毕竟在海外那么多年,翻译翻译文件还是很轻松的,所以只要他给我文件,几十页的那种,我一般当天就给他做出来,即便这样,这领导还整天扳着个脸,感觉是我欠他钱一样,总之一句话,理谁都不理我,无奈之下,我只好求助同事为什么,被告之原来之前也有个海归,从荷兰回来的,天天被骂,说我这算好的了,还没被他骂过。我在想这TMD什么情况啊,海归惹他了还是怎么他呢,怎么老这副死样爱理不理的。

考虑到我才来公司1个月,不可能因为这点小事就退缩吧,我非要把这件事情给码直了,如果因为领导的原因,就辞职不干就太没骨气了。我找了一天他看起来心情相对不错的时候,走进他办公室,表示要和他谈谈,看看他究竟为什么怎么歧视海归,一进门,他那至少4厘米高的眉毛皱了起来,对我说到干什么’.......

我走进他的总裁办公室,他严厉的问我找他干什么,我说X总,我想和你聊下,他很奇怪的了一声,我一看再不出击,估计没机会了,就没等他接上话,就说X总,您好象对我有点偏见啊,您能告诉我为什么吗?X总也不含糊,直接问到:你出国几年了?我说差不多也有67年了,他冷笑下,跟着说到:67年,花了你家人不少钱吧 我一听这话就全明白了,敢情这老总以为海归都是啃老族了,不过分析来也对,大老远镀了层18K金回来,拿个6K的工资确没几十年回不了本了。我一看他是因为这个原因就给我贴标签,我顿时觉得这个好解决了

于是我说X总,您不知道,我出国读书家里人只供了我1年半的学费和生活费,后面5年都是靠自己的。这话一说,X总来精神了,他问到你怎么靠自己,你给我说来听听看,我一看他态度有变化,知道这事可以圆满解决了,于是就把之前的故事梗概告诉了他,听完后,X总态度360度大转变,立刻给我跟烟,然后开始和我侃大山了,我们聊了大概1个多小时,走时X总对我说,你回家准备下,周5我带去北京出差。

就这样我和X总的关系开始融洽起来,到了周末X总带我去了北京,见了北京某上市公司的2CEO(公司和其正在处理一起重大的借桥贷款CASE),然后又见了北京morgan stanely的几个高级经理负责我们IPO的,跟后的几天,X总带我见了几个大型的VC北京办事处的负责人和经理,我从一个VC嘴里知道X总一直在夸我,让我好好干。。。。

搞定领导后,可能很多人会认为我会好好的干下去,我的确很卖力的继续做了下去,和X总的关系也越来越好,各种活动和社会关系他都会带上我,我也从侧面了解了X总很多往事,X总是个很厉害的任务,20几岁的时候就是XX税务局所长,好象是当年最年轻的税务局干部,后来去香港做生意了,也做的很好,但X总有个爱好,就是炒股和期货,这2样害的X总损失了N多钞票,具体数字我就不说了,这一点我觉得产生了一些共鸣和启示,原来你就是在牛,再聪明,在中国这个证券市场里想要长期混下去真的很难,这么牛的人也算是载了大跟头,这样我加深了对股票的戒心。

如果看过美国证券市场的故事的人都知道美国有个很厉害的人物叫JESSIE LIVEMORE,这个人多次白手起家,靠证券期货多次成为美国巨富,在1929年大举做空,甚至连老摩根都要找他帮忙,可以说是个风云人物,但即便如此,JESSIE也多次输的一无所有,好在每次遇难的时候,都有人借钱给他翻身,所以JESSIE的故事非常传奇。但是这么一个传奇的任务结果是什么呢?他自杀了。他自杀的时候留了一句话我的一生是个失败的人生。这句话颇有感慨,失败和成功只是一线之间。

还有这样的一个故事,在美国有一个基金经理,他知道自己迟早有一天会被股市所拖垮,为了防止这一天到来的时候自己一无所有,他留了100万美金给自己的妻子,并且告诉她在任何时候都不要给他炒股,不论自己如何要求都不要给。听起来应该毫无风险了吧?可是炒股的人都会有失去理智和冲动的时候,在1929年股市爆跌,这个基金经理果然输的一塌糊涂,在最后的关头,他想起自己还有100美金在夫人那,于是去要,起初夫人自然是不愿意给,但经过疯狂的纠缠之后,妻子还是没有能坚持下去,给了他,结果可想而知。

股市的事其实让我学到非常多的事情,的确今天的股市只有2500点,今天的价格的确是黄金当白菜买,任何人进去都可以赚一笔,但问题在于你能全身而退吗?你退了后,能确保不再进去吗?如果要做到,真的很难,很难,如果你炒股10年以上,而且能做到这些,你一定是个自控能力极强的人,你做股票浪费了,我相信你做任何生意都可以获得比股票更多的成功和回报。

X
总的故事让我加深了自己原有的认识,同时在这个公司虽然过着白领的日子,可这每个月6000的薪水,我 要干多久才能重新站起来?我原先的傲气和志气就这么没了吗?这显然不是答案,我正准备着重新站起来,新的事业在等着我。。。。。。

一次的偶然机会,参加了初中同学聚会活动,一群兄弟们吃饱喝足后正想着去拿玩,有人提议去K歌,有人说去酒吧,突然有个哥们说我带你们去玩个好玩的吧,保证你们会喜欢。于是带着近20个朋友来到南京新街口的新游坊,原来是一家桌面游戏店,朋友说这是国外很流行的益智游戏,我说我在国外快10年了都没听过呀,估计不好玩吧,否则我怎么会不知道呢。朋友说,你别急,我们先玩会你就知道了。

于是大家分了三桌开始玩,主持人(即老板)拿出几套精美的纸片游戏,然后开始讲解,我记得我玩的第一个游戏叫矮人挖矿,属于初级的团队合作游戏,我们玩了一把后,大家都学会了,随着也越玩越上瘾,这也太好玩了吧。大家热情高涨,玩了N把这个游戏后,发现老板的货架上还有好多,我们迫不及待的让老板再拿好玩的给大家玩。于是那天我们玩到夜里2点多才结束,最后还意犹未尽,大家走前都说这东西太好玩了,下次一定要再来。正如大家所说,在后来的几周里我们都成了这家店的常客。

我第一反映就是这东西太有市场了,大家玩的会上瘾,而且费用也不便宜,一小时大概要20元一个人,对于当时我还没有走出低谷来说,是个商机,仔细分析了下这行除了太耗费人力外,其他收费和饮料的收入都不错,一年一家店赚个15万应该很简单,而且国内人多呢,如果第一家做的好,复制就好了。

说干就干,在那会我已经没办法挑三拣四了,无多少现金,无新的产品,无人脉,属于三五人员,于是我把这个想法告诉了公司和我关系很好的一个财务经理,她听了后和我去玩了几次后表示有兴趣,于是愿意出资一半一起兼职做下。于是我们就开始正式的策划起来

先交代下这个小生意的合作伙伴的背景,最近刚见面,现在帮我客串代下公司账,真正的工作是准上市公司财务副总监了,很明显我们的计划最终是没有成功,否则她也不在这家准上市公司了。但是这个生意的过程很有意思,听我道来。

我们两借着每天中午休息和晚上的时间开始张罗,首先的问题就是解决游戏的问题,因为德国的桌面游戏不便宜,普遍需要300RMB左右一套,我们怎么说也要搞个200套撑撑场子吧,由于都是进口货,淘宝的也不便宜,没办法我只好自己去找货源了,网上查了半天才知道亚洲只有台湾和香港有卖,而且只比大陆便宜10%-20%,这么算到大陆至少转了3手了。于是不甘心,继续找,功夫不负有心人,还真给我找到了,google这个万能的工具,加上俺的英语底子和这搜索能力。。好了,不自夸了。。。终于把这家美国最大的boardgame distributor找了出来,更没想到的是我这个打破砂锅问到底的性格在我这个生意快黄的时候让我起死回生,后面慢慢道来。

联系好美国的上家后,总要开始找货代吧,这个美国运到国内我还从来没操作过,还是海运的大货,DHL肯定是不可能了,200多套游戏,至少400公斤了。于是在福步货代版发了个帖子,呵呵,不是我说,福步的货代板的货代们就和几个月没见到肉一样,QQ一发布,立刻几十号人加。。。不管如何,货代也解决了。很快我下了订单,200多个游戏,漂洋过海的要来了。

货源解决了,那就是场地问题了,我和朋友商量着去大学附近吧,进可攻,退可守,学生也爱玩,到时候组织些学校的活跃分子就行了。于是找好房子装修好后,我们准备开始了,开业前在南京的各大学生论坛宣传了下,在大学城唯一一个汽车站台前,有个报亭,我跑过去和老板沟通了会,建议他在报亭外的铁皮上给我个广告位,这样可以赚到外快,他表示很高心。他问我给多少钱,我说你开价吧,他说50块一个月,我差点没笑出来,我强忍住告诉自己冷静冷静,所以说永远都让对方先开价,这招很管用。。。。这个广告牌后来给我带来了三分之一的流量,这个投资太值了。

开业前,我们找了每个学校的活动部的学生和一些人人网上活跃分子,大家都表示很有兴趣,也表示愿意拉人来,好吧,我贿赂了他们,告诉他们每拉一个都有提成。总之所有的销售渠道都布置好了。就等正式开张了。

开张第一天,那个人山人海呀,不知道的人以为我们要聚众闹事呢,为什么人那么多?很简单,免费嘛,第一天先让大家熟悉熟悉,认识了很多新朋友,大学生都很可爱,在开业的第一个月里生意一般,总体小盈利,主要客人还是靠学生会组织拉人,有提成,学生干的都很起劲,但弊端也开始出现了,我和合作伙伴必须天天在那,最头疼的是要教别人玩游戏,这个真的是太time consuming了,周边的两家和我们经营同样项目的店铺一直还在亏损(我怎么知道的?因为他们都是我现在的好朋友,我们一起反思过这段生意,我爱交朋友,竞争对手也可以成朋友),虽然是有盈利,但是这的确不值得让我们为了这个而长期做下去。大学生的消费能力的确是太低了,这点我之前没好好调研市场,这类桌游吧,要靠饮料和饭带动盈利的,可学生为了省钱是不会在你这买喝的。更牛的是有些学生学会后,自己会宿舍做了套游戏,这样也不用来花钱玩了。

总之学生市场并没我们之前想的那么好做,之后和杭州一家连锁桌游的老板聊过,他告诉我他投资的桌游店凡是在学校附近的全部亏损。听完这些又仔细评估了下,我觉得如果路线不对就要立刻撤,于是我们商量后决定再做1个月,如果没有明显起色就撤退,最终的确没有太大的起色,那就撤吧,在亏损扩大前必须要出局。撤是撤,可200多套游戏怎么办,我问合伙人怎么办,她告诉我她还是打算去上班了,游戏随便我处理了,这事她就不参与了。

回想起当时,我还是蛮惨的,每天坐1元的公交40分钟去游戏店,和一群大学生一起,我对自己说,兄弟,你真够落魄的,比狗还累,算是从天堂跌到地狱了吧,看你这次怎么翻身,说实话那时候真的很郁闷,属于想哭但哭不出的状态。从在国外风光赚钱,到在个破学校门口教群小P孩玩游戏,你说可悲不可悲。

没办法我只好想办法把这些游戏卖掉,我当晚建了个淘宝店,把游戏都放上去,由于200多套游戏只开封了60套左右,其余140套都是没开封的,纯属装门面的,所以首先就卖新的游戏,由于我的货直接在美国买的,价格太有优势的,我放到淘宝上后,立刻有人找我买,没想到这140套游戏不到1个月就全卖光了,其中有一个人买了我50套,也是去开店的。这140套游戏就赚了快2万利润,你说这是不是无心插柳呢,桌游店开了2个多月,每天10几个小时投入,2个人,一共赚了不到5000;卖游戏140个游戏,每天1个多小时投入,1个人,1个月赚2万。

后面我想不要继续说你们也猜到了,我开始疯狂进游戏了。桌游给我带来了除了工资外唯一的现金流,与此同时又一个机会出现了,一个和外贸非常相关的机会,为了尽快恢复元气,我决定把握住这个突然起来的机会。

突然有一天我收到以前在TRADEME大卖家聚会里认识的DAVID的邮件,他告诉我他最近进了几批货从中国,但质量不是很好,问我是否有空帮他去工厂看下。我说当然可以,由于工厂就在合肥,靠我比较近,到了工厂后,我带着我的数码相机,东拍拍,西拍拍,对照着DAVID发给我的产品图片,仔细的和厂家提供的比较,检查包装的唛头,简单的看看产品是否能正常的使用。厂家也非常配合,中午还盛情款待一番。回去后,我用WORD做了个简单的情况报告发给DAVID。告诉了他一些小问题,以及和厂家沟通的结果,和后面要处理的问题。

DAVID
收到报告后很开心,给我打了400纽币,约和人民币2000,我在想,象DAVID这样的老外应该有不少,来中国检查工厂也不太现实,但如果不过来看,的确不放心。这种情况肯定需要在中国有人帮忙,如果能提供一个这样的服务,不是很好吗,又可以帮老外解决问题,又可以增加些收入。

想到就做,这是我一贯的作风,立刻开始了解是否有类似的人或者公司在做这类事情,之前知道一些大型的检测公司比如SGSITSBV,但是仔细调查后发现提供这类服务的公司还真有不少,各种各样的,收费都在200-300美金一天,这生意的模式非常好,现金,预付,无固定资产开销,纯人力成本,可扩张,唯一的难点就是在如何和客户建立信任关系,客户如何知道你有这个服务。

简单分析好情况后,我开始做更详细的计划,到底是网络营销,还是线下营销,到底是做展会还是做EDM邮件营销,到底是招全职工还是招零时工,产品怎么包装,验货报告怎么出,是否需要资质,目前行业类做的最好的收入多少,平均收入多少,客户是针对国外小公司和SOHO还是针对国外中大型公司,所有的所有都需要计划好,而刚开始只有我一个人。手头的桌游销售已经很稳定,虽然利润每月都有一点下降,但销售额在增长,所以暂且能持平,这是新增的现金流显得格外重要

在和几十个行业里的人沟通后,加上和终端客人的交流后,我感觉质检这样的业务大多还是要来自线下,而网络上的客户应该都是小户居多,所谓的小户就是几个月才出货一次的,所以对质检的需求很小。而线下的大户会更多些,这些大户一般是不上网寻找的,而且公司都有专门的人负责。但问题是这些大户一般都会和sgs之类的品牌服务商合作,一来知名度好,二来即使出了啥问题,领导也无法怪罪下来,毕竟已经选了最好的了。这时我在想那我们怎么定位呢? 小的接的累,大的接不到。相信很多创业的朋友都有类似的苦恼。

这时关键就在于你怎么定位自己了,我们结合了实际情况,发现虽然小的单少,大的难接,但是我们细分出了真正的客户,属于我们的客户,那就是介于大和小之间的中户!这些中户必须满足下面条件:

1.
国外私营企业 非大型企业 (只有自己的公司,才会知道节省开销,才会寻找高性价比的产品)
2.
每月都有货从中国出
3.
对质检有意识,有需求。不需要太多的教育

满足这三点的客人基本符合我们细分出来的市场,这些用户是我们的目标用户。你不需要花费大量的时间教育他们质检的重要性,也不需要担心他们只会选择行业中最大的,因为他们要的是性价比!这才是我们能做的客人。于是计划进行中。。。。。。

花了2周的时间埋头把所有收集过来的质检报告集中在一起,以及每个大的质检公司对不同产品的检测标准,如果没有接触过这行的人,一定认为质检很难,听起来就应该挺难的。实际上对于大部分一般客人的质检产品和内容来说,其实很简单,老外选的比较多的是pre-shipment inspection,其次是factory audit和检柜,而这些工作量并不大,当时我处的地理位置并没有优势,在江苏。第三方质检这行在南方知道的人多些,而在江苏,很多人都不知道还有这么一行。所以招人成了下一个重点问题。

老外订货可没规定一定要从江苏进货,所以客户未来需求质检的地方可以是五花八门,这可不是几个员工可以满足的了的,加上从江苏飞到其他城市的机票也不便宜,所以必须要解决这个问题,倒推起来最好的办法就是每个城市都有一个验货人员,这样无论客人要求去哪验货,都能满足。可实际操作起来这也不现实,这得要多少人啊。于是我想了一个办法,注册了一个智联招聘帐户,在全国每个省会城市都招验货员,大家都知道智联的威力吧,就和我们在福步上发个找货代的帖子一样,n多的人会加我。在智联上没2天我就收到全国各地的质检员的cv,花了几天时间把每个城市城市的质检员分类,然后一一电话给他们,问他们是否愿意兼职,90%的人都愿意,原因很简单,质检员大部分都会愿意赚点外快,兼职一天一般费用在300500,根据经验和产品的难度。所以很少有人拒绝。

就这样我的电脑里存着当时全国各地的质检员,无论你老外要在哪质检,我1小时就可以调动人过去,这样人员网就铺好了。至少对于初创时期,这也是最好的选择。

质检员都搞定之后,就是公司内部人员的问题,当时我迫切需要两名英文特别好的销售,也许真是运气好,还真给我找到了,我找到两名大学刚毕业的女生,都是专八,最关键的是都获得过全国口语大赛的名次过,这很重要,因为很多时候需要他们和老外电话沟通,不可否认的是女生的sales的确比男生要容易接单些。特别是面对面的business或者电话里沟通的时候。

现在回想起来那时候的人力成本还是很便宜的,两名素质这么高的人才每个月只要2500一人+提成就可以,要今天至少4500+提成了。有了人,有了产品之后,要做的就是推广和接单了。最初我们采用的网络推广,网络推广是我们的强项,一开始主要集中在google adwords,每天要烧80美金左右,大家可能觉得好贵阿,其实我更希望能烧掉800美金,为什么呢,因为我们计算过,每烧80美金,大概可以给我们带来13leads,这样平均每个leads的成本大概在6美金左右,这个价格还是很便宜的,根据当时第一个月数据,每13leads我们大概能成交1.8个订单,我们质检的费用在250美金一天,平均一个客人一次消费在350多美金(一般客人12天的活,或者final inspection+container loading 两个服务), 所以从表面看,我们google广告给我们带来的收益很不错,350x1.8630  63080550美金,也就是每投资80美金在google,带来的销售是550美金,这还不包括这些客人以后再和我们合作,所以life time value是超过550美金的。

这就是为什么我们恨不得每天能烧掉800美金,当然如果你乱投,或者不懂技巧的投放,那别说800美金了,8000美金一天也能烧掉,但是由于我们投的非常精准,所以很难在扩大规模了。所以公司上线第一个月我门就获得很好的盈利。那个月最后一个晚上我和那两女生还有几个朋友喝的很多,聊的很多,至今都是美好记忆里的一部分

网络上的推广顺利的进展着,但是光靠网络是不行的,线下还得上,毕竟太多老外不上网找这种服务了,甚至很多中小公司更本没听过这种质检服务,所以必须要到用户的身边的宣传,那老外最多的,又容易接触到的就是广交会了,广交会的老外品类众多呀,要大公司有大公司,要皮包公司有皮包公司,其实当初我还考虑去HK的的展会,那里的老外数量也不少,但是第一次还是就近吧,回到做这个生意的初衷,是因为股票套住,急需现金周转,所以才搭了几个毛利高的生意来做,由于这个因素,那么付费参加广交会是绝对不可能的了,那如何免费参加又能接触到老外呢,最关键的是接触到老外,如何能让他听你说自己的产品呢? 这个难度的确很大,直接上去说' HI 我是XXX,XXX,你能和我做XXX’ 吗?是绝对会失败的,那怎么办呢?

说来也巧,我之前也不记得在哪看过一种袋子提手,可以保护你的手,大家去过广交会都知道,每个人手上几个袋子装资料是不可避免的,但是这个袋子提起来很扛手,手不舒服,这种袋子提手保护套正好可以解决这个问题,让你提袋子很舒服。 天助我也呀,那我把这个袋子提手到处发给老外不就行了,还不收费,没人会拒绝吧?那我怎么做广告呢?也很简单,在提手上刻上我公司的名字和网址就行了。就这样,我找了个浙江厂家下了10几箱子提手,一切就绪,就等着去广州了。



这里是提手的照片,这个已经和我以前定的完全不一样了,以前的更漂亮,而且可以放广告的空间也更大

我觉得那会也真是被逼的,怎么样用最低的开销去推广,其实推广我觉得最重要的就是执行力,我相信想到各种好点子的人很多,难就难在有多少人去做了

从广交会发出去N多的挂手保护套后,也收集回来不少名片,不少老外看我们送他东西,再问他 要个卡片就很简单了。

回到公司,我带头开发,公司的几个小丫头英文好的要命,一个是英语口语大赛三等奖,一个是口语大赛二等奖。。。

那会真走运,能招到这么好的人,现在招人想招到满意的可就难多了。

广交会过后几周后,我们的网站流量增加非常大,陆续也来了不少询盘和小订单

但是小订单咋们不缺啊,本身公司一直在网络上做接的都是那些几个月才下12单,500-600美金的单了。。。

终于终于有一天我们等到个大单。。。

可是。。妈的。。

太大了。。。

是要我们去华为验货的,发来的资料一看。。。太深奥了。。都是机械图纸。

哈哈,开玩笑啦,这样的单我们当然没能力做啦。。

直到第2个月才真来了些咨询了解的,有个土耳其客户给了我们一个一个月15单的活

后面陆续也收到了不少比小单大点,比大单小点的订单。

总之那个时候我很满意了。因为这个生意我从个外行,到做起来,还比大部分做了3年的小验货公司要好很多。

不过做这些的初衷都是为了弥补我在股市的惨败 2012再败200多万)哥是给股市玩残了。。。

所以边做边观察新的机会。。。。。。。

终于终于这个机会来了。。一个真正的机会。。。让我打了个漂亮的翻身仗。。。

这个机会终于来了

其实任何的机会真的不是等来的,我真的相信当我们用尽全力去做一些事情的时候,认准一个正确的事情做下去的时候,又或者真的是努力去做一个事情的时候

老天真的会给我们打开一个窗户,让我们看到 一个机会。你可以当这个是老天被你感动也好,开眼也好,我绝对相信只要你真努力了,绝对有机会

我看过很多人抱怨没机会,社会不公平,自己已经很努力了,但依然没机会

我想让这么说的人诚实的问问自己你真的是用尽100%的努力了吗?’   辛苦不代表努力

我说的努力是当我们遇到困难的时候,唯一想做的就是解决,为了解决这个困难你愿意去付出一切努力去尝试

我敢说90%说自己努力的人并没真正努力。

回到故事。。。

我每周都会花点时间看看纽西兰的零售产品趋势,什么产品不好卖了。。什么产品好卖。。

大大小小机会很多,但始终没有让我看到值得放弃手头几个生意,毅然而然的回新西兰的。

直到有一天,我看到油画在新西兰有要火的趋势....

说到油画这个产品,我早在06年就进过一些试卖,当时可以说是完全没人要,根本卖不上价格,不适合走量。

但这次似乎完全不同了

我并不是第一个在新西兰卖这个产品的

在我决定要卖的时候,其实已经有23个大卖家了...

说实话 我也不建议做第一个吃螃蟹的人

还是跟着趋势走 最合适

.
。。。。。。

还是老规矩,细说说如何开始发现这个商机,以及如何去找货源,如何去做海外市场的细节,到最后如何做到新西兰在线油画销售第2名,毕竟这些内容可能才是最能给大家带来些启发的。

这还要从我离开那家准备IPO的公司说起,离开之后为了增加收入,抵消股市的损失以及生活的开销,逼不得已从事了些小生意,进口桌面游戏以及质量检测,虽然这些小买卖都能带来不错的收益,

但是比起亏损的数额,光靠这个恐怕还是不行。就因为这个原因,我时时刻刻还在关注着大洋彼岸的新西兰市场,每周会抽出几个小时时间看看新西兰最近流行什么产品,哪些产品可以做,这个过程从

我在IPO那家公司的时候就开始留意了,但一直没有什么特别能让我兴奋的明天就订张机票返回新西兰的冲动。。

慢慢的我养成了每周看看海外市场的习惯,终于在09年的有一天,这个机会来了。

我看到油画在新西兰市场有异动,所谓的异动就是关注的人数激增,拍卖的价格很高,需求很大,最关键的是supply不足呀

嗅觉到这种异动我感觉更多的是坚持了1年多的观察加上之前多年的经验,所以一旦有机会出现,就会拉响我心中的警戒线

我记得当时卖油画的商家华人不超过3家,老外不超过4家,所以商家真的不多,比起如今的华人加老外得有过百家的局面,可以想象当时的确是快处女地

我激动了

当晚我没睡好,因为这种久违的感觉好久没来了...

我感觉到翻身的机会块到了..

可是,当时我所面对的问题是:

1
我对油画一无所知,根本不懂

2
对货源来源一无所知

3
对国外销售这类产品的规则不了解

4
对国外这个产品是否真能热卖有一定不确定性

当然,想创业,如果都确定了,还做个毛啊,只要有个45成把握就值得尝试,我决定把上面的疑团全部解开,开始大干一把....

一个油画盲准备进入这个市场了

除了嗅觉外, 一些基本的数据还是需要毛估估的, 贸然进入一个市场也可能带来灾难性的打击 (我的股票投资就是如此,买股票有的时候和做生一样, 你需要考察这个行业如何,是否是朝阳行业(如消费类) 还是黄昏行业 (如光伏太阳能), 了解好行业之后你还需要知道你投资的公司的

主营业务是什么,主营产品是什么,哪些产品带来毛利最高,现金流如何等等...。其实投资还是需要做很多功课的, 我之所以在投资上失败的如此惨烈,最大的一个原因是我投资和赌博一样,不研究,其风险可想而知。带来灾难性的结果也是必然,只是迟早问题。)

AnYWAY
有点跑题了,但是在做生意上我却是如此的谨慎,不打没有十足的把握

在油画这个生意上有个最大的安全边际,当时新西兰的市场一副画可以卖到200新西兰元,即1000人民币左右,由于我完全不懂油画,但需要了解大概成本,就在淘宝上随便看了些卖家,基本相同的画成本在150-200RMB左右,这就是安全边际,也就是成本最高也就是淘宝价了,而卖出

的价格可以在1000,如果再仔细找找厂家,价格肯定更低的。就这么一个安全边际让我100%决定做这个产品了。

我在百度上搜索了下油画的生产地,当时出来的结果是厦门乌石铺和浙江义乌,下意识告诉我义乌货肯定不行,那地方是啥都生产。(其实油画最大产地是在深圳的大芬村,但当时我居然没搜到这里,还好没搜到,因为次年我们把油画做起来后,我回深圳考察过,更本无法找到厦门的

这种性价比,所以有的时候也要点运气)

找到油画的生产地后,我就立刻定了隔日的飞机前往厦门

到了厦门后,我联系了当地10几家比较大的油画商 (全部来自百度搜索) 约见他们一个个谈

同时也逛了一遍乌石铺,在很多小区里家家都是工作室,我感觉到我来对地方了。在约谈之前我搞清楚 了原来油画是按平方卖的,之前完全不清楚,在大大小小的画铺里速成了一下,知道了大概要问什么问题不显得白痴。。

于是一个个供应商约见

主要考察他们的是,公司大小,人员情况,案列展示,工作室参观

谈价格吗?

不谈

在参观完每家工作室前,我都会告诉他们两个信息

1
这次来我就要选定供应商

2
后天回南京前我就要下订单 2个货柜,然后每个月都下订单

这样的结果可想而知:

各种约吃饭,约洗澡,约按摩。。

当然了,我一个都没去

我只丢下一句话:

明天上午前把你们能做的最好的每平方价格发短信给我,前提是质量保证的情况下, 如果合适明天下午我就来选货下订单,如果不合适就当交个朋友,以后有机会再看吧

于是 当天晚上开始,我的手机短信就响的不停..................

一早上收到很多的短信,简单明了都是单价,这个时候的价格可以说是最透明的,还能比这更透明吗?不能了吧

没选最便宜的,也没选最贵的,选了一个当时参观感觉规模不错的,老板人也很nice的一家,这个老板姓林,后来发现厦门好多姓林的油画商人...

电话了林总,林总来接我又去了他的公司

既然能二次到访,想必林总也知道此单谈成可能性很大

原本想再压个价,毕竟这个关键点要压价很容易了。

但是他们报的价格都低于我预期,所以想想算了,保证质量最重要。

就这样在林总那待了2天选画,下订单。

全部搞定之后我就出发回南京了。

到了南京第二天就定了回新西兰的机票....

已经没什么好犹豫的了,翻身就靠这个了

现在想想那会勇气还真是够大的,从发现可以做到真做也没12个月时间

回顾起来当时是真有动力的,最主要原因就是当时处境不好,股市的阴影太大,有足够的动力要做事

于是乎。。我独自一人准备回去了 (当时老婆没去,分离还是很孤独滴...

又一次踏上独自返回新西兰的路途...

这让我想起这个帖子开篇第一节父亲在机场送我离开的那一幕. 父亲不是个爱表达的人, 我对他的片段很多都是图片, 在机场送别是一张图片, 没有言语。 但很触动我,至今无法忘记。

还有一个图片是在儿时3年纪左右, 隔壁家的孩子买了一个任天堂的游戏机, 那会这东西就和现在的ipad差不多。 家里条件不太好, 所以并没有这些, 那会一家三口住在10几个平方的平房里。那就是我印象中的90年代初了。

每天我都去邻居家玩游戏机, 有一天我看父亲在沙发上看报纸, 我就跑去问, ‘爸爸,我也想要台游戏机,可以吗?

老爸说现在家里没什么钱, 不过爸爸一定赚钱给你买’, 结果第2周爸爸就带回来了一台游戏机。

这听起来好像没什么, 但是当时他的表情, 语气和那种父亲对孩子的关爱我是真无法用语言来形容。这个我蹲在沙发边问父亲要游戏机的场景一直在我记忆库里。

而多年后, 我问父亲 他已经记不住了。

扯远了。。。

这次回去除了父亲之外, 还多了我老婆送我.... 这还是我们第一次分开那么久。

上了飞机, 一切都是那么熟悉, 同样的目的地-基督城

只是这次没有了第一次的那种对未来的陌生和期待。 仿佛是你在打一款已经打过循环的游戏。对下一步都很熟悉...

飞机上又是10多个小时

最后又一次来到那个曾经奋斗的过的城市.

只是要以比以前快几倍的速度重新站起来

老朋友在机场等着我...

下了飞机,  朋友已经站在接机口等待, 这位老朋友也多年没见, 也是南京人,自小在马来西亚长大,一直在银行工作。接上我就带我去吃饭了, 路上和我说,现在经济很差(刚过完金融危机)回来打算搞什么呢?我没回答,说过几个月你就知道了,新西兰由于人口小,任何危机或者利好其实都滞后半年到1年,所以09年那会应该是新西兰经济最不好的时候,看汇率就知道了。

吃完饭, 朋友送我去之前帮我找好的一个apartment安顿下来,第一晚还是特别想老婆和国内的,由于自己的一些错误判断和行为导致又得重新开始,晚上尝着这些滋味还是多少有点酸。偶尔夜深人静的时候也会抱怨下觉得上天为什么不能让我顺下去呢,不过光抱怨是没用的,要站起来还是要靠自己。现在回头看苦难其实一段很宝贵的财富和经历,甚至三年后再次遇到困难和挫折时候,谈定了许多也从容了许多。我们的生活也正是因为有了种种的磨难才让我们更学会了珍惜,和完善自己的心。

安顿下来之后,就开始做一些准备工作,首要的任务就是找仓库,油画已经飘在海上了,半个月就回到达惠灵顿港口,再由内海转到基督城。办完仓库之后。也买了一辆车日常搬货用,接着注册好新的公司和一谈了些货运公司,一周之内所有的事情都搞定了。于是第二周在这个久别多年的城市到处转转,除了几个建筑内部有所变化,其他基本和56年前一样的。

终于货物终于要到港口了,安排好清关公司做好paperwork之后,缴纳完税金之后就顺利进入了我的仓库。一切都很顺利,但没有任何激情,因为这些都做了很多年了,感觉一切都像在做一个熟练工做的技术活一样。这里我非常感谢给我们供货多年的厦门油画厂家,不但质量好,而且每副画都按我们要求拍照,并且修建做背景。这大大降低了我们的人力成本。同时在包装上和画框上质量都好过我们的竞争对手,这也是我们的画在竞争到最高潮的时候也保持着比同行价格贵10%的原因。

好了,一切都准备好了。就看市场是否能接受我们的产品和我的眼光了。卖画嘛,眼光的确很重要。和卖衣服一个道理。

最初做的还是比较谨慎,同样的画定的数量不多,虽然之前做了很多调研工作 (主要包括新西兰先有卖家卖的画的样式,美国ebay上的样式,以及国内供应商提供的样式) 看多了以后还是能找到感觉的。很明显的中东那的画看起来怪怪的, 美国的色彩很鲜艳,奔放。新西兰的偏向抽象和风景) 但是之前订货的时候同种款数量都没敢订多,而是样式多了。第一批货就有200多款。

如果你还记得我写这个日志最早卖mp3的时候,就应该记得trademe的卖法有: 竞价模式,一口价以及底价拍卖。而我一直用的都是无底价拍卖,也就是1块钱起拍。这种拍卖方式最大的好处就是可以自己掌控库存,库存多了会害死人的。而且可以控制好销售节奏。而劣势就是如果我们放出去的货+同行放的货太多,那么供需平衡就打破了,价格也随之会降价。

最初我选择的打法是销售为王,采用无底价竞拍, 原因分析:

因为当初的阶段竞争对手很稀少,华人竞争对手做的好的就一家。洋人有10家左右。这是个非常好的局面。洋人的画是手工在当地画出来的(人力成本居高,且无法量产) 所以他们的卖价很高,而且存货少。这个市场需要他们把价格顶起来,他们是这个链条的最高层(从定价来看),而我们的画都是import arts,成本算什么?,成本都可以忽略不计。(其实我们每邮寄一副画,在邮费上多收取的部分就和油画成本等同,也就是邮费上我们也有利润!) 这也就以为这我们的画只要卖2美金,就可以盈亏平衡。本地的老外artist要知道这个,估计要吐血了。所以我们真正的竞争对手只有一个当时做的已经很好的中国商家。确切的说他也不是竞争对手,因为市场还是块处女地,足够我们两家瓜分。所以决定采取激进的打法,占领市场为首要任务。

看了下那位中国哥们半年多卖出去2000副画,再看看价格,估计半年至少600多万利润收到手了。现在我要来和他分他利润了。直到货已经进了仓库,我都没觉得我这次回来是个冲动的行为。与此同时,我当时亏损很多的万科A股票开始上涨,2009年,看来我又要从低谷里爬起来了。很开心,做电梯的感觉第一次觉得如此的美好....

:  油画都是带框子的,所以邮费成本比较高,  所以每副画的邮费我们收客户是25新币,而我们和当地的快递公司谈了个比较低的价格,成本为7新币左右,也就是邮费就有18新币的利润,按当时14.5的汇率算,比画的成本还高,所以可以理解为我们没有成本这也是我最初看好这个生意的重要原因之一,就算做不成,也不可能亏本。

前面说到通过运费的差额基本上抵消了我们的油画成本,这个机会很难得也很重要,难得是因为油画和以前我们经手的产品不一样,以前的电子产品都很小,所以运费很难charge很高,而大件的好处就是东西大了,消费者固定思维会认为运费的上涨是合理的。(其实大件和小件的运费几乎一样,只是所选运输公司不同而已), 即便运费不赚钱,油画的利润已经很高, 现在成本都给你省去了,很明显这是一个难得的好买卖。想到这,当时我很激动,激动程度不低于几年前第一次发现电子产品的程度。加上当时被套的股市呼哧呼哧的上涨,的确一切都在向好的方向发展。

我拿出一些画开始陆续放到网站上进行无底价拍卖, 测试下市场反映, 由于trademe我已经非常的熟悉, 所以使用什么方式卖, 投多少竞价广告都心中有数,不过毕竟有段日子没用了,也没敢像以前那样用 1 day auction,用了2days3days 先让大家意识到有新player加入了。经过23天的竞价,每天放出去15-20张画,价格都拍到了200纽币附近每幅,这可是相当高的一个价格,别忘记了,我们的画成本为0,海运费当时也只有6700美金,分摊到每幅画几乎也可以忽略不计,所以扣去GST和所得税后利润有150纽币每幅。就这样首战告捷,几乎每天都有1-2万人民币的纯利润产生。我知道这次我肯定翻身了,没什么悬念了。

就这样经营了一个多月,我发现一个问题,就是均价开始下移,从原来的200纽币下降到190左右,考虑到新西兰市场实在太小,我估计这个价格会不断下降,这也就意味着我们的利润会不断下降。我们得想点办法把这个问题解决掉或者说尽量拖延利润下降的速度,我做的第一个措施就是给所有的画单独拍照,由于之前都是厦门的供应商拍的图片,效果不是很好,比如一些15款的画的照片拍的感觉1米都没,这个会影响用户出价,但是数百副作品想都拍下的确是非常耗费时间。尤其是我刚把整个过程流程化,所谓流程化我觉得很重要,可以提高我们的效率,比如说每天上传什么油画进行拍卖,库存多少,我都已经用软件搞定,我完全不用守着电脑,每天我只需要花3个小时工作就可以了。1个小时回邮件(集中回复最省时间),2个小时用来发货。每天发出40-50副画很快。其他的时间我用来玩摄影,那段时间我正好爱上摄影,喜欢到处外拍。这个创业日记第一篇我溜着狗的照片就是我的色友在那段时间给拍的,这里还有个相册,上传了一点当时拍的照片,很入门级的水平,有兴趣可以看看 http://www.flickr.com/photos/huasir/sets/

但是, 如果要给所有油画拍摄照片,必然加大我工作量,不过看着均价一个月就下降了5%,我开始担忧起来,知道要做点事了,于是俺借着刚入门的摄影水平开始给这些作品拍起照片了,而这一举动也激发了后面我想出一招,赶超对方毛利50%还多的办法,所以万事皆相连啊....

现在回头看09年那段日子还真是不思进取, 小农思维,说过分点就是有点玩物尚志,天天捣鼓着破相机,照相水平还是那么臭,最主要单身一人有点不习惯,只能号召起来狐朋狗友们打发打发时间,谁叫我们都把生意流程化了呢。但是油画的竞拍价格降低还是引起我的注意了, 以前做电子产品积累了不少产品经验,所以嗅觉到这个产品也是有周期性的。今天回头看, 在新西兰如果你想有定价权,就要牺牲销售数量,如果你想有不错的销售数量就要放弃定价权。其实说白了就是商业的供需关系, supply demand 哈哈 大学商科101课程。 只不过这个supply/demand在新西兰这个市场更敏感,敏感到我一个人的力量都可以让这个需求产生变化。这说明啥?有兴趣的可以思考。

当然虽然说玩摄影耽误了我很多时间(延缓了我开发后续产品的时间)但是也正是因为摄影的过程开拓了我新的思路,在享受了近半年的无竞争,无公害,高回报,低投入的竞争初级阶段之后,格局产生了一些变化,卖家多了,大家看你赚钱不进入就怪了,此时的竞争其实比电子产品那会高多了,那会很多中国人还在读书,出来的不多。09年可不同了,很多华人开始做小生意,干啥的都有。慢慢的卖画的人变多起来了,竞价的价格也慢慢下移,虽然速度还不 快,但我知道有一天会变成没利润的。所以只有两件事情可以做 1 增加更多的热门产品  2 延缓降价趋势  这两件事情我们都做了。但是先做的是2.

和以往做电子产品的时候一样,简单分析了下市场上的竞争对手 主要分为几个批次

A  
比我早的华人  其实就12  目前销售量基本和我们差不多了,销售价格也差不多

B  
比我早的老外 ,销售量无法比 因为老外没人力优势 就一个老外24小时不停画也画不出多少  但是售价略高 毕竟是原创的玩意

C  
聪明的老外     这是些比较聪明的老外 从中国进画,但是自己先画底稿,其他国内油画商们按着复制的画就可以  最后运回新西兰标榜自己画的

D
真正的artist    这类是售价很高 是我们2-3倍甚至10  销量很低 都是local artist  

E  
新进的华人卖家   胆子大的少 好像没有像我这样刚开始就敢进货柜的 都是小打小闹 暂时不成气候 但一旦他们发现利润高 后面胆子会大的。

这么一对比 其实我们并没有太多优势,唯一的优势就是进入时机早,库存够多,款式还算可以 但和老外比就差远了。有一天我突然突发奇想为什么不能把我拍的风景画画成油画呢? 这些都是当地的风景,当地的老外接受程度比较高。而且市场上卖landscape油画的人并不多,唯一几个都是很粗的画。懂点油画的朋友应该知道,写实的油画可真是像,和照片一样,非常漂亮.... 我觉得这事有戏,但是当时对画一无所知的我并不知道这样的画价格会贵,所以本以为会和抽象画一样的价格,联系起上次去厦门收集的画商联系电话........

想到可以把风景变成油画就很是激动,毕竟市面上还没有这么精细的画,写实的油画所花费的时间和需要的功底远远超过了抽象画,去过深圳大芬或者厦门乌石浦和海沧之后你就可以看到中国的批量油画产业是如何制造的,很多画师手下带几十个徒弟,来批量完成订单,而这些徒弟的水平层次不齐,有的就只有几个月的经验。但是写实的油画多少还是要些功底的,否则画不出来。这么一来成本就高了。但是再高也值得一试,在问了一批画商之后,对半写实的油画有了大概的价格了解。其实,写实还分很多种,有的非常精细的,有的算半写实。再看了写半写实的作品之后,决定从半写实开始,这个价格比较便宜,只比抽象的报价贵了50%,对于这个毛利的产品来说,不算什么。

看了一下自己之前的拍摄作品,很得意,发给了画师,被告知有些画是画不出来的,好吧,我太把画师当复印机了,画的素材是个问题,还是得借助万能的谷歌,搜索了新西兰各个著名的景点,老外尤其爱带山的画,还特地买了几十张摄影师的作品版权,这个很有帮助,支持正版的好处。后期再卖画的时候可以写上谁谁谁的作品,对提价有极大帮助。

但是要等画师画完再海运过来是在太废时间了,为了尽快拿到写实作品并且测试下市场,进了50sample,不代框,直接空运过来了。不过心里还是有点顾虑,因为如果画没有框的话是比较难卖的,在纽西兰给一副画装个最普通的木框都要400多人民币,这价格是我一副抽象画的6倍了。所以如果不带框子卖,多少有点担心价格上不去,买家会下意识的减去框子的成本。

货到之后一方面准备着销售这些画,起个好名字很重要,恶补了一下艺术品起名的方法,查看了很多美国卖画的作家的网站,学习他们的起名方法,一下子自己感觉自己也是个文艺青年了。哈

在网上疯狂的看美国现代抽象的画家,09年那会比较流行的是lena这种风格的 http://www.artbylena.com/  很多国内画室都喜欢copy这个风格,我们主要目的是学习她怎么给画命名,这个太重要了,有的烂画加个好名字价格就能起来,可见有个好名字有多重要,所以在国内创业的时候我也比以前更注重名字了,刚开始写博客,主题方向是外贸方面和搜索引擎营销方面,但是实在不喜欢名字里带seo, sem, waimao之类的通用词,所以起了个 ‘mrhua' 正好自己姓华,博客也是围绕个人的思想和认知在写。后来做米课这个公司的时候也是,不喜欢什么外贸培训,营销培训之类的泛泛意思,本身我们提供的内容也比这些高很多层次,所以起了个至少用户听起来第一反应会好奇,会觉得特殊的名字。。。起初可能用户会觉得很怪,但一旦经验起来,后期很利于品牌的传播,实际上这个名字在传播力度上帮助了很多。

说着说着就扯到起名字上面了。。在学习了很多起名方法后,就开始给即将要到的50张样品画来起名字,哎,起了20几个就没招了,自认英文写作不差,但是这名字太难起了。。56副同样的山山水水 你说怎么起名。。我的脑细胞很快就给榨干了。没办法,请外援吧,这活不是俺们这种没艺术细胞,五音不全的人干的。。。MD..天生没艺术细胞。。。 钱能解决的事都不算事儿,对吧。到威客网找专门写文案的人给起了些名字,算是解决个大事,先用着吧,肯定比我起的好。

油画这东西不崩好框真是不怎么好看,一崩起来效果完全不一样了,之前已经咨询过如果在新西兰装木框是非常贵的,但是不死心还是要再多想想办法,毕竟心里总觉得没框子不太好销售,就网络报纸的各种办法混进油画爱好者和学习者的论坛,企图从中获取不知道的渠道,的确也找到一些,有些人愿意帮我们DIY做,这里不得不佩服老外的动手能力,修车, 修房子,修家电,,啥都能干点,这种木工货自然也是不在话下,一问价格也要30刀才能搞一副画。。。还要隔2天交货。。得。。备选着吧。。也无法长期用,要告诉他以后每个月都有几百副画,他估计要奔溃..... 不把他双手搞残废就怪了。。。

没几天,收到清关公司电话 说要到了,好吧 这时候国内的画厂要忙了,其实给我们服务的这家画厂真没话说,每幅画都给我们拍好了照片,并且代我们都PS修过,还放好背景画 方便我们宣传销售,这给我们省了多少精力啊,我之后合作过的不是每家都愿意做这个的,这么好的增值服务没用来做卖点宣传可惜了。我们很多的厂家很老实,老实到没能把自己宣传好,把利润都让给了资本家,可惜了。不过也有不少国内厂家真会做生意,想从他们身上拔点毛那还是要动动脑经的。做生意嘛,运气真的也很重要。

货终于到了, 心里除了兴奋还是有点紧张的, 这事到底能不能成, 说实在的心里没底, 虽然说信心有 但毕竟市场上没什么参照物 所以丑媳妇还是要见公婆了, 不过想再多也没用, 哥也不是靠想象力来做买卖的, 什么事做了才知道, 但凡有个4,5成把握就可以上了, 做的过程中再修正呗, 更何况这种最原始的买卖货品的生意。

画拿到手之后, 看了画之后我心里还是增加了不少信心, 画的还是不错的。于是决定当天晚上就放几幅去拍卖, 老规矩1块钱起拍 这是验证市场价格的最好的方法,经过一些简单的图片处理, 终于在晚上全部上线, 3天的auction, NO reserve! 我清楚的记得我卖掉的第一张画也是最贵的一张, ‘ Queenstown View' 这是一幅以新西兰南岛著名景点 也是电影指环王的拍摄地为背景的油画, 经过三天的激烈拍卖 最后以490NZD的价格成交! 兄弟们姐妹们, 这是一幅没有框子的画!是一个成本为人民币呢85元的画(约合18NZD),卖出了25倍的价格! 不可否认我的首战打响了, 我的创意得到了质的回报, 我印象中这也是我做贸易以来单笔回报最高的一次, 以前的MP3利润再高的时候也没超过10, 好像也只有pedometer计步器有过2NZD成本 40NZD售价的, 不过那也只有20 而且是底价格的产品。

回顾这件事 暴利本身也只是表现 之所以能有高利润 还是做了微创新 好的题材+优质的画+别人没有/或者慢于我们 +无底价拍卖 这些综合因素才导致了这幅画卖出如此的高价。当这幅画被卖出之后,我最担心的是买家会不会不付款, 毕竟我从成本角度来看这个赚的有点过火了, 出乎预料的是买家当晚就转了钱。这笔交易完整的结束了。这对我对自己的判断和信心有了很大的提高,陆续我快速的刊登了手中的所有写实画,都是新西兰各地的风景, 全部在200-400附近成交, 到这里我要做的一件事情大家应该也能猜到, 更大批量的进口写实画, 而且是带框的。厦门的兄弟们有福了, 由于写实画比抽象画要耗费时间, 所以也被逼把单子拆分给多个画商 共同来完成, 这也是好事, 从管理上看, 这种被迫的分拆为日后我们平稳进口价格和质量起了很重要的作用....

高毛利一定是所有刚步入商海的人的追求,谁不想一夜暴富呢,谁不想在最短的时间里积累最多的财富呢,然而除了我说的高毛利会带来两个严重的弊端 1 高毛利持续时间不会很长(必然有竞争产生) 2 高毛利做久了,低毛利就看不上了。 哈哈 这两点可以害死人啊,花了这么多年我才悟出 整个生意的环节赚钱是次要的,是个结果,提高自身能力(管理,人才积累,商业)才是最重要的,一个短期,一个长期;注重长期有做不完的生意和机会,注重短期就是一锤子买卖啦。当然这有个过程,先满足最基础的物质需求,再追求精神需求嘛。但心里要有个底,追求提高自我商业综合能力才是关键。

又扯远了。还是说回产品....

不过说产品利润前,我还是得说说炒股心得,虽然股票亏了很多,也是我做的最愚蠢的一个选择... 选择决定未来嘛。但亏损也不能白亏呀,总要学到点啥吧。我们回头看,一些产品毛利低,但总净利润不低的公司很有意思,他们依靠了一个关键的东西- ‘周转率,比如就在我身边的苏宁电器,虽然单件产品的利润都不高,但是通过快速的周转提高了利润,国外最牛的就是沃尔玛了,要比价格低,沃尔玛玩死你呀,毛利低的都块没了,但是呢凭借着周转率高,利润其实又非常的高。

所以回头看,我们在trademe的销售方式是对的,一元起拍,就可以控制好高的周转(每天我们可以放N个产品进行1元起拍,一定能拍掉,只不过最差结果是1元) 所以呢,这样的好处你能控制量,可以避免库存的积压,当进入一个新市场,产品利润比较高的时候,非常适合这样销售。 你可以享受到 高毛利+高周转 的双重福利,这也是后来我发现的其实我们几个人的小团队可以产生别人几十个人的利润。

不过可别高心的太早,任何事情都有反作用力。双重福利可能变成双重灾难嘛,当高毛利这一条失去的时候,甚至变成低毛利的时候,是会影响到你的周转率,因为毛利已经成为一个下降的曲线了,最终结果就是亏本嘛。所以这个商业逻辑并不健全,哈哈,这里面缺少了几个关键的因素。。这也是事后多年我才慢慢发觉的。。。

产品的展现方式是至关重要的,信息永远是不对等的,我们对产品掌握的信息和老外所掌握的也是不对等的,你产品可能很牛逼,但在老外眼里可能很一般,因为他了解的没你了解的多嘛。这个在我后面介绍到做米课的时候会重点解释,米课通过了一些列的展示产品方式获取合理的利润,所以每次我看国内的外贸网站都很无语... 在我还是自己找货的时候,我特别喜欢找网站做的差的,呵呵,这类网站一般是收不到询盘的,但他产品未必差,只是不会营销而已。试想有多少工厂会把产品照片拍好的?能统一背景去拍就不错了... 虽然我理解国内有好产品的未必有好网站,但老外不理解这点,呵呵... 但做外贸的朋友们总不能指望都是我这样的客户吧。。毕竟不多嘛。

我回忆我所有的供应商网站都和屎一样,真不是骂他们。。的确是这样。。09年我们首战告捷,10年回国看供应商的时候,说实在的我心疼,因为我的供应商人真不错,对我们的产品和货都很认真和仔细,价格也好,但是生意并算多好,试想一下也是,深圳厦门全是卖油画的,水平实力没有本质上区别(11年我们去深圳找油画商,所谓最大的几家,价格死贵不说,设计的真一般) 所以小的油画商家很苦逼的,完全只能靠客流和运气获得订单,我觉得他们的劳动没有获得真正的回报。所以那天我和他们聊了一天,聊的就是如何提升他们网络的image,本质上我希望他们越做越好的,值得高心的是,他们随后就开始筹办网站和摄像。有多少外贸公司连这点意识都没有?我可以负责的是 huge

又扯远了,还是继续说回故事, 实景油画让我们尝到了甜头,也看到了差异化能带来的利润空间是巨大的,当我们的竞争对手还在卖那些同质化的抽象画的时候,我们的实景油画真的可以算是横扫市场了,卖一幅画抵以前好几幅,让我再一次有了最早做电子产品的感觉-赚钱赚到手抖呀。。(现在回头看这种感觉并不好,理由大家想想就明白了)

发几张新西兰风景照油画
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现在10点,最近经历了一些让自己心里有所震荡的事情,查看了上次更新的日期,居然有一个月没有更新... 记录还要继续写下去,恨不得早点写到今日,今日的很多的思绪都和以往不同,迫不及待想分享出来。

还是回到日志中...

在我们的风景实拍油画卖的红红火火的时候,我个人的股票也是强劲表现,09年整个市场都一片沸腾,4万亿的经济刺激计划,我的几次完美计划‘-高抛低吸,节奏感之好真是羡煞旁人,行情好的时候,追加投入,50万,100万,150万,短短几个月油画赚的钱不停的输入股市,强劲的现金流让我有足够的资本去玩这场游戏。而我不服输的精神居然也用在了股市上,借着大好行情,终算基本收复了之前的失地。

人在做决定的时候,其实就注定了结果,自从06年我选择了入股市(最初选择是买房,不停杠杆买房,结果买到第三套,就觉得房子没股市快,所以停止购买房子,开始买股票),就已经注定了最后的结果,最后的结果我今天不想说。等我写的那一刻再说...  你今天的一个念头,一个想法都有可能改变你的一生。在进入股市之前,我边做贸易就边研究国外的买房策略,一时的贪欲,让我选择了我认为更快的投资路径,这也许是老天让我吃的最重的一堂课。一个错误的选择让我失去了更大的财富,按我当时的现金流,如果选择继续买房,至少现在也有3000万以上的资产。一个选择。。。这一切都变了。

当然,那时的我是浑然不知的,我彻底被股市洗脑了,左手事业,右手投资,听起来是如此的美好。可是,老天希望给你一点教训,给你一点真正的挫折..

选择是那么的重要,当我们选择我们的伴侣,事业,朋友都决定了我们未来的人生...  这些真的只有经历才能体会.

有中国人在的地方,就一定有恶性竞争,哈哈 这句话是对的,也是一个现实情况。我在新西兰除了和圈子里的人玩玩,一般是不会说自己在做什么,因为吃过亏,很多人知道你做什么的,第一想法就是怎么抢你生意,而不是如何开创自己的生意,微信里有很多段子关于犹太人和中国人做生意的区别,呵呵,我觉得说的太对了。在我们实景油画卖的风风火火的时候,竞争对手纷纷杀入,哈哈,他们终于反映过来了,看着自己的抽象画连50刀都卖不掉,而我们的实景油画最差也在150左右,他们坐不住了... 想到的第一招就是copy我的创意,而老外竞争对手却无人copy,一个有意思的现象。

顿时间,网络上充斥着各种各样的新西兰风景油画,到这个时候,油画已经做了1年多了,竞争对手越来越多,一个竞争对手进1个集装箱的货柜,十个对手就是10个货柜,30个对手就是30个货柜,市场就这么大,供需一定会产生不平衡。这种现象也是今天国内很多外贸公司的现状,大环境不好,老方法不凑效,对手变多,东南亚廉价制造业,汇率变化,天啦。。。细数下来其实不利因素越来越多。这种情况下怎么办?只能求变。最起码我们就是如此面对的。

在后面的几个月里,油画的市场产生了变化,而我也为此做好了准备,我们从两个方面来面对这即将变化的市场....

未来的困难信号已经出现了,如果当下不变,早晚写实风景画也会沦为抽象画一样被淘汰。由于在市场上积累了很多的经验,从一个画盲到对油画有一定感觉,至少看一眼,就知道在市场上是否好卖... 好吧,我不要脸的承认我的艺术细胞从我内心最深处被挖掘出来了,哈哈,我终于可以显摆自己有那么一点艺术气息了。基于这些因素,我决定自己创造画来卖。

听起来有点不可思议把,自己创造? 其实这也是给市场逼的,买画的人有一种心理,除了希望画本身好看之外,也希望这个画只有自己有,哈哈,试想大家走朋友亲戚的时候,看家别人家挂的和你一样的油画是什么感觉?油画本身的属性就是突出业主的审美和个性,稀缺性就很重要了,多了就不值钱了。而多少很大程度上是可以控制的(前提是你有这个画的版权)

我和供应商交流的时候经常说深圳厦门这种作画的有创造性的太少,主要也是他们画卖的太便宜,没动力创造。所以这个活不能指望他们,只能靠我们自己。

其实市场对油画的定价是很有意思的,原来一幅抽象画能卖200,现在竞争多了,只能卖50了。。导致所有抽象画都卖50 那么200的画到底有无市场呢?当然是有,只是市场上已经没有了可匹配的产品出现,所有的人都在抢50那个档次的肉。。。在这个情况下就要造一个200的产品来弥补这个空缺。哈哈,就这么简单!

50的肉,还是吃200的肉,正常人都会选择吃200的肉,问题是200的肉也不是那么容易吃到的,我发现卖货卖久的人多数不动脑子,无论我们在trademe的卖家还是ebay的卖家,多数不动脑子,只是单纯的把货放上去卖,卖烂了,卖到竞争激烈了,就换其他的货.... 所以当时所有的人都在抢50的肉,却没有人想去搞200的市场,你说奇怪不奇怪?哈

这又让我想起早期的MP3,卖到5%的利润居然都有那么多人在做,真是难以想象,为了避免和这群人竞争,我们又要创新了,仔细观察市场上还是有些油画是能卖到200以上的,但这些画多数是老外画的,他们的特点是:1,原创   2,限量  3,画不常见; 这三点就是20050的最大差距,也只要我们做到这三点价格就应该可以上去了,下面要做的就是如何做到这三点。

经过一番苦思慢想,我也记不得是什么刺激了我的灵感,我的灵感很简单,就是为什么不自己设计呢,以前的油画多数都是厂家提供和自己网络上搜罗的,我们的实景画也是算是自己设计的,为什么抽象画不可以呢?

自己设计听起来困难,其实也没有那么复杂,那个时候没有今天的instagramInstagram给了我们很多灵感,可那会没有这东西,我们只能通过google去搜索,之前也有过复制一些美国现代画家的油画,结果被美国人投诉过,所以留给我们的路只有一条,就是自己去设计,说实在的,那会儿真是无从下手,就是知道要自己搞,但怎么搞呢,我们完全没有美术功底,也不懂艺术。于是我们就尝试性的喊美工去设计一些油画,随便设计,随便发挥,一开始设计的都不理想,越看越丑。。。这也是我后来总结出来美术的确要对美有感觉的人才适合搞,你看看全球艺术作品最多的是哪?是意大利呀,意大利人生活很随性,到处玩,他们对美的认识的确是比其他国家的人要理解深刻。所以一般的美工真是做不好这个,必须要经过美学熏陶过一段时间的。

于是,我拖了不少朋友找到一个国内还不错的美工,喊她试下,按张付费,一旦采用报酬很好。结果她的确是设计出了很多不错的画款, 虽然不是百发百中,每个都能卖到高价格,但的确在这样的竞争激烈的市场环境中已经卖的相当不错。

在油画市场上拼杀几轮,转眼到了20102月,也是国内过年的时候,我决定回国先休息休息,生意交给伙伴做,顺便结婚了,我和爱人谈了也快9年了,是时候有个交代了,3月份把事办了,又借着旅游的名头,又开发了几个新产品的厂家,本来我的计划是这样回新西兰,做做小生意,炒炒股,该有的都有了,也算过个轻松的生活,说实话,当时也有点累了,加上股市09年我还是赚了不少,把之前亏损的差不多收复了。新西兰空气清洁,不夸张的说脏鞋子能穿成干净的鞋子。自然风景也是一级棒。至今我还是认为迟早有一天我还是要回去的。

于是结婚后,我考虑到油画的利润以后会驱平,从而开始考虑要增加产品类别,在回新西兰前,我又在天津,惠州,广州,深圳,厦门等地跑了些厂家,中途发现老婆怀孕了,于是也就没继续跑下去了,本来打算多跑些地方,但好在依然锁定了几个产品,首先是地毯,其次是灯具,这些和我目前销售的油画都可以产生cross-sale 而且都属于一个类别。最关键的是这些产品卖的人都很少,属于暴利类产品。

买好机票后,我们就飞回奥克兰,因为有了孩子,也打算长期定居在奥克兰了,我们回去后就买了一套房子,当时的奥克兰房子还是比较便宜的,名校区,600多平地,花园,车库,好地段,也才300万人民币,我大概参加了有100open home, 围观了50场左右的auction 最终捡漏到这套房子,使用的方法和我买车的方法一样,这套房子在当时就比市价便宜15%,能捡漏的重要原因是这个房主2年前以快400万的价格买入,而大部分人想350左右拿下,房主一开始肯定不愿意亏本卖,所以拍卖的时候底价定的也高,结果流拍了。我当时看准房主信心大降,而且也急于脱手,就在事后盯着中介,中介还是个韩国人,所以英语不好,也就没和其他有意向老外谈好,总之天时地利人和,我坚持盯着他,最终成功拿下。

如果我炒股有这番精神,那就真是发了

发几张奥克兰房子的照片,大家一起看看美丽的新西兰风景

俺家的后院子


车道


前院+阳台


没事俺就自己修下树,本来还想除草的,看除草机太复杂 就没买了


在这个房子里,我的宝贝女儿ava诞生了... 小时候长的可丑了,朋友来我家都安慰我们说没事,3个月后就长开了,一转眼快三年过去了,女儿也是脱胎换骨,成了个小美人。

如果把时间定格在女儿出生的那几天,一切都是很美好的,我印象很深刻的是女儿出生那几天,我有一支股票包钢股份连续三天上涨近25%,我足足三天赚了近100万,你可以想象那是有多开心,女儿是我的福星,在那一刻我再也不会想到2年半后的今天我会在国内创业,会做米课,会认识一帮新朋友;那时的我认为自己就像一个隐退江湖的人,做生意是为了爱好,不求大富大贵,炒股是为彰显能力,鼠标间即可收获百万,国内国外房子车子该有的都有了,说实话,那会我就这个思路,我还求什么呢?只要不赌博,我真的可以退休了。

然而世界上的事情总是那么有趣,已经认为不会变的事情反而会变化;有两件事情给我种植下了1年想要回国的种子,第一,是我真的真的厌倦了卖货的日子,至少我自己不想参与了,我是控制欲很强的人,我希望我的产品我能控制,我觉得你这个地毯老会掉毛,脱丝,我骂你连这么简单的东西都设计不好,你解释这是正常现象,用久了就不会了; 我知道的客户也许不会抱怨,但他们一定不是很开心,我希望我的客户都能开心,其实我们作为卖货的人,也的确无法控制这些,我希望我的产品是可以随我们的意愿进步和调整的,在早期卖货阶段这个想法不明显,因为那会没钱,赚钱是第一任务!当然这不是让我真正决定1年后回国的原因。 真正让我决定回国的原因是我突然意识到我身处一个极小的市场里,这是我在观察ebay卖家的时候发现的,哪怕是澳洲这样的一个市场,他们做的最好的一家已经有100多万个好评,一年几百货柜;而新西兰最大的一个卖家也不过10万好评,还都是卖书的;我们几年的积累,那么多ID加一起也只有78万的好评,澳洲人口是新西兰4倍,而交易却大了10倍!这给了我很大的震撼,新西兰的毛利是高,但是澳洲也不会低太多,这样的市场容积,我们一年利润400万的话,他们就有2000万!甚至更多....

看着这些数据,我真的心慌了,市场的大小居然会造就如此的不同,我们对比了澳洲最大的卖家,他做这买卖的日期还比我们晚半年,当时我思考的问题最多的是,这到底是运气还是天意还是什么?如果我当初去了澳洲读书,会不会是澳洲最大的?又或者澳洲的大卖家如果在新西兰还会做到100万好评吗?各种的想法,很多很多颠覆了我原来的认可的事情,那段时间很乱很乱....

心烦归心烦,市场小也有肉,随着新货的到来,我最终还是被安抚了,毕竟在海外也算定居了,孩子也有了,公司不算多大,但每年实实在在的数百万利润还是看的见的,加上国内外的物业,还有股票里那么多钱,真的是被麻痹了,觉得干什么要那么辛苦,别吃着碗里看着锅里的了,澳洲市场再大,中国市场再大,欧美再大也和我没关系,我只要开心过日子就行了...

新货其实应该说是新产品,用和发现油画同样的方法发现的高利润产品,这没什么,当时已经轻车熟路了,新产品是tiffany lampshaggy rugtiffany lamp其实正品是非常昂贵的,好歹是tiffany牌子的,都要数千美金一盏灯;听我供应商说,最初是台湾人做的比较多,叫tiffany style lamp,基本就是同款的仿造品了,后来在惠州地区的厂子比较多,我们的供应商也是惠州的一家工厂,但是这并不属于卖假货,毕竟你没当正品来卖,广告词里也写的很清楚tiffany style... 这和以前很多卖mp3的喜欢用 ipod style差不多;当然严格意义来说,如果apple追究,还是有问题的。

rug
是另外一款很火的产品,其实home n decor electronics的产品在国外都比较好零售;我做过所有产品基本都在这2个范畴里面,rug由于冬季要到来,我感觉销售会大增,所以和tiffany lamp直接各订了一个柜,货品陆续到了,必须告诉大家,卸货这种苦逼的货我们都是自己干的,以前卸货油画这些大件都很轻松,因为油画其实看起来大,实则很轻。而卸地毯真是前所未有的挑战,我们3个男人,2个女人卸了一个下午,全部精疲力尽,地毯太TMD重了。单个都是10公斤多,第二天直接手臂酸疼。

拿到这些货,第一件事就自己拍照,不得不说国内的厂家照片拍的太差,至少掉价40% 反思下吧!

地毯的销售在油画竞争开始变得白热化的时候,立刻填补了利润的下滑。这不仅又让我思考做了这么多年的生意模式是否有问题,虽然产品都有很高的利润,但是门槛太低,完全要靠眼光赚第一桶金,不能持续的去做好一个产品,变成了纯粹的dealer,trader.. it doesn't sound cooool ,在内心深处我还是希望做一个自己可以控制的产品,可以按自己的思路,创新去做的产品。在那个时候我的内心就种下了一颗回国创业的想法,当然想法归想法,要让想法变成行动 有的时候的确是要靠一两个事件来刺激的,这个事件在半年后就产生了。

但是回到当时,我们又一次的领先了市场,在地毯做的人还多的时候,用$1起拍横扫横扫地毯市场,也因为有了地毯,灯具这些新产品,我们进行了cross sell,由于当时的trademe手续费已经很高了,卖一个100刀的产品,交给trademe的成功费和广告费就要13刀左右,接近13%的销售成本,老外不像国内,不太会转弯,你要和客户说我们不在trademe交易,给彼此省点费用,老外客户可不领情,他们非常by the book, 必须按章办事。但是做为生意人,我们还是要尽量把这个费用给省掉的。于是我们想了一个办法,用仓库式销售+cross sell+repeat sell ,很像O2O模式,也就是在trademe上进行第一次销售,这个销售成本其实是获取客户的成本。但是我们的客户都会重复购买我的产品,大概有20-30%。所以我们会建议客户来仓库自提 (很多老外喜欢自提,国内我们都喜欢快递送上门)最关键自提可以省邮费。所以我们放弃了邮费赚的差价,但是我们吸引了越来越多的客人来我们的仓库,他们来了后都会看看我们还有什么其他的产品,因为都是家居内产品,所以cross sell也很方便,买地毯,就有可能买油画; 买灯具就有可能买地毯。

总之我们当时的核心方法就是引流到线下交易,围绕这个点,我们自然而然也推出了很多小技巧上的操作,比如最正常的coupon,下次买可以$10 OFF,这样刺激了很多用户回头购买,其实侧面上说,他们自己都没意识到其实已经帮我们节省了大笔的trademe开销。

现在回忆起来,我们用线下,线上结合的模式是很正确的选择,如果不这么做,可能去年就要倒闭了。上周我的合伙人还电话我,现在1元起拍已经没什么生存空间了,以前的竞争对手陆续退出舞台,很多产品都趋向平静,现在的竞争是品牌和服务的竞争,价格竞争很快就要拉下帷幕,即便有个别产品还能靠1刀拍卖,也像边境部落一般,无法对中原产生影响,最近我也在思考,所有行业都有周期,都有起,有落。以往的巨头可以倒下,有多少生意能做一辈子呢。颠覆性创新太可怕了,要想不被淘汰,最起码要保持自己up to date,时刻保持警惕和创新的心态。即便这样也不代表你一定不被淘汰。

我们今天很多的外贸新手,我个人观点,一家之言,真是生不逢时,互联网对贸易方式的冲击,中国劳动力成本的上升,产品创新力缺乏,和5年前,10年前比真的是N多不利因素。也别羡慕做B2C的,B2C惨的更多,看来毛利不错,你算上其他固定成本,营销成本,两个字亏钱

我以前经常想,为什么trademe电子产品卖的已经几乎没利润了,还这么多人杀进去?同样今天的B2C,外贸也是这样。真的,由衷的觉得没有丰富的经验和行业资源,贸然进入一个贸易行业是很危险的。当然这样的事情也同样发生在祖国大陆的各个行业。

这篇有点乱,那么解决方案是什么?我周边有很多创业的朋友,失败的有个共性,为创业而创业,也就是突然想做点什么,就去研究下,然后以为自己会了。然后就做了。。然后就。。没然后了。。挂了。而成功的多数是从自己工作或者行业里发现了机会,这个机会一般都是优化或者改善了原本的产品。

所以你想成为第二种成功的创业者,first, get a job... really put your passion in it and dig the opportunite

不知道有多少人有这样的感觉,有这么一天你突然决定要做某一件事,这并不是冲动的决定,而是以往的积累和万千思绪集中在某一时刻迸发出来;这可能是你突然决定要去学习一门技能,或者参加一个兴趣组,又或者去完成一项工作,甚至去创新。决定的那一刻往往只有那么一瞬间的事情。

而当时的我,坐在家里后院的deck上,喝着茶,点着烟,心里想难道这就是我要的生活吗?几年前在我还是屌丝中的屌丝的时候,我的确期望有一天能有一辆好车,有一套大房子,有一张绿卡,可以过着简单幸福的生活。而这一切都已经超额完成了。(当年屌丝事迹1:在做碟片生意之前,我送过几个月的比萨,干过件很丢人的事情,就是在送比萨的路上偷吃了比萨上的肉。。。哈哈。。弱爆了吧。别吃别开。。。我一直难以启齿这件事,因为太丢面子了。直到上次我问我的老友,他也是一路创业过来,原来他送比萨的时候居然也和我干过一样的事。。哈哈。)

突然有一个想法从脑中一闪而过,回国创业去!! 天啦,这个时候有这样的想法在我现在看来都是无法理解的,生意稳定,置业安家,孩子教育,这一切都已经很稳妥了,回去干什么?做什么都要重新开始,并且国内的创业环境到底如何,是否支持我的个性和能力都是未知数。但是当时激烈的想回国试一试的想法极其的浓厚,现在分析起来是积累在我心中的内因既新西兰400万人口的市场太小了,做屌丝战斗机的时候没见过钱,可以接受,也不会去分析,可是屌丝也有逆袭的时候,人是渴望更大的成功和荣誉的。我内心期望去挑战一下不一样的市场,和不一样的竞争,测试下自己的能力。

想法是有了,我得把这个消息传递给老婆,怎么和她说呢?她肯定不愿意回国,女生嘛,稳定性很重要得,并且冒险太大.... 我在思考如何去沟通这件事.....

沟通技巧是一项重要技能,我这方面以前做的也并不好,有时候喜欢强加自己的观点给别人;我估计大部分年轻人都有这样的习惯,然而这是一个可能会让你为带来的后果卖单的坏习惯,你可以learn it hard way, or easy way.. 哈哈,最初和老婆的沟通很失败,因为我强加了自己的观点进去,也就是有点自私吧,主要的谈判点是生意的规模不容易突破,咋们别在这鸟国耗一辈子,你看这10年前什么样子,今天还是什么样子。国内机会大很多,未来创业条件很好云云。。。。

可女人考虑的是孩子,教育,家庭幸福,轻松生活,在她看来现在的生活很好了,没必要动,新西兰的教育随不能教出什么多牛的人物,但是乐个轻松愉快,无压力。孩子嘛,尤其女孩,要那么强悍干什么。所以在她的眼中现在的生活很不错。在掌握乐这个重要需求之后,我们的第二次沟通就很顺利,我picture了回国之后从孩子有更多人可以照顾,家务有保姆阿姨做,饭也不用做了,孩子还小什么也学不会在国外,可以先在国内几年,以后再回去也行啊,总之很多条吧。。总之先迈出第一步,回国再说嘛,为此还给了个时间期限,如果2年内国内创业没有大的进展就乖乖的回新西兰做生意,过安稳日子。现在我回国已经2年半了。哈哈。这说明一点,谈判需要一步步进展,别幼稚到开始就把所有东西说死,这样是谈不成什么大决定的。

那么一切都决定了,我就开始准备回国的事宜,最重要的是目前的生意如何处理,这里给大家一个参考,对于不同的生意处理方法肯定是不一样的,首先要判定你的生意可复制性强不强,我身边有不少做生意的,所以也见多了分分合合,有一个和情况比较相似的2人,一起创业做起来了,汽车配件行业,新西兰做的也算前三,两人都是我的好友,也是我介绍认识的。在公司稳定后,其中一人去了美国,2年没回来,另外一个人一直照顾生意,这问题就出来了,照顾生意的人觉的自己付出多,而拿的还比在美国的人少(在美国的哥们最早出资+发现这个生意和产品)而美国的哥们觉得公司是我开创的,产品也是我找的,供货商也是我搞定的,我虽然人在美国,但我每周也和供应商联系,我这些工作虽然不是体力活,但很关键,没我你玩不转。

这就是很多合伙做生意容易出的问题,如果我离开新西兰几年,事情一定也会如此演变。最重要的,也是我那在美国的朋友忽视的就是你的这个生意并没有核心竞争力,连我想做都可以做起来,更不用说和你合作过几年的人,他对当地的市场,关系等都不比在美国的哥们差。所以如何处理公司?我的公司虽然是我独股,但是单纯的雇用是无法维系的,但凡有点创业心的人都会另起炉灶。。。如何做?

经过一段时间的思考,当然集中补了一下股权分配方面的知识,在Quora上查了很多资料,最终对生意的可复制性这项感觉到如果没处理好,以后会是个很大的危机。所以我的处理方式很简单,先沟通,确定对方的想法;这也是最重要的一步,如果想当然的认为自己开了一个很好条件,其实对方未必这么觉得,如果又不好意思说破,以后会很麻烦。经过沟通后,我的处理方法很简单,按双方认可的价格出售40%股份,每年再转让5%给对方,直到60%,也就是我会变成一个二股东,让具体干活的人当老大,分大头。而我利用省下来的时间去做别的事情。

对于这样的分配方法,我每年都会拿出来思考下,看看当初是否想得太简单了。实际结果是虽然有些小问题,但大体上并没有问题。所以在公司的事情处理完毕之后,老婆那也算答应的八九不离十了,我就开始筹备回国的计划了。回去做什么这是个最重要的问题,虽然暂时还没决定做什么,但是我并不太担心这个,因为我这个人闲不住,而且的确有能力发现机会,所以我每天除了准备回国的事情,还经常上网先了解下各方面的讯息和咨询。

在一个很偶然的机会,我看到一篇公关软章,是讲A公司的一位创始人决定离开原来的公司,重新创业,原因是他对原来公司的方向和价值观上有所分歧,所以想自己重新做一家B公司,当时我留意了这条信息,以前也关注过A公司,在江苏的外贸服务商中也算有一定名气,A公司是一家提供外贸建站推广服务的机构,我当时觉得给人做个网站能有100多人团队还是蛮牛拜的一件事,挺有意思。

 

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